西門子燃?xì)庠罹S修深圳(深圳西門子燃?xì)庠罘?wù)熱線電話)

前沿拓展：

文 | 周有輝

編輯 | 吳睿

2001年，華為剝離了電源部門，以7.5億美元的高價(jià)賣給美國(guó)愛默生。這是當(dāng)年國(guó)內(nèi)金額最大的并購(gòu)案，回頭看，也是深圳制造業(yè)國(guó)貨崛起的轉(zhuǎn)折。

隨安圣電氣入職到愛默生的華為員工，多因這筆交易成為外企金領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由。一位后來成為上市公司高管的員工曾回憶：“我當(dāng)時(shí)拿到了90萬補(bǔ)償金，在同事間并不算多，那時(shí)深圳的房?jī)r(jià)也就五六千一平。”有的員工開上了頂級(jí)轎車，住豪華別墅，更多的打高爾夫成癮。

但也有一批人拿著這第一桶金開始了創(chuàng)業(yè)。在后來的創(chuàng)業(yè)板和中小板上，誕生出匯川技術(shù)、英威騰、禾望電氣、英維克、藍(lán)海華騰、欣銳科技、上能電氣和麥格米特等10余家華為系A(chǔ)股上市公司。

他們有一個(gè)共同特質(zhì)：強(qiáng)烈的華為烙印，以及在早年間外資品牌獨(dú)占的工控和電源市場(chǎng)劈開了一條縫隙。在這之中，最矚目的當(dāng)屬匯川技術(shù)——市值高達(dá)1450億元，在工控板塊超出國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)倍。

1992年，匯川技術(shù)創(chuàng)始人朱興明還是剛畢業(yè)的研究生，在深圳華能短暫工作后跳槽到了華為擔(dān)任產(chǎn)品總監(jiān)。當(dāng)時(shí)華為為了攻克變頻器的核心技術(shù)，專設(shè)了華為電氣杭州研究所，正是在西湖邊，朱興明帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)積累了關(guān)于變頻器的大量技術(shù)。

但等不及商業(yè)化，華為電氣就被賣給了艾默生。2003年，意難平的朱興明從艾默生離職創(chuàng)辦匯川技術(shù)，19位聯(lián)合創(chuàng)始人中16位擁有華為背景。

變頻器是將日常使用的交流電轉(zhuǎn)換成各種頻率的電源設(shè)備，幾乎所有需要電機(jī)的自動(dòng)化設(shè)備都需要它。但在中國(guó)世紀(jì)初的城市化建設(shè)浪潮中，對(duì)變頻器最迫切的需求來自電梯——控制機(jī)械傳動(dòng)的上升、下降和運(yùn)行。一幢幢拔地而起的高樓不僅讓電梯行業(yè)成功造富，上游的變頻器廠商也賺得盆滿缽滿。

彼時(shí)最強(qiáng)大的變頻器品牌是西門子、ABB這樣的外資玩家，但吃到電梯崛起紅利的不是他們。原因在于電梯相對(duì)于機(jī)床、重型機(jī)械更低端，外資品牌也不會(huì)為中國(guó)市場(chǎng)定制。這條裂縫吸引了國(guó)產(chǎn)廠商的猛攻。

2000年前后，中國(guó)變頻器市場(chǎng)上外資品牌有40多家，內(nèi)資品牌超過了200個(gè)。但十余年過去，成功跳出低端泥沼并活得好的，僅有匯川技術(shù)。

在近年炙手可熱的機(jī)器人市場(chǎng)中，匯川再次上演了對(duì)外資的逆襲之戰(zhàn)。從變頻器延伸，匯川在伺服電機(jī)領(lǐng)域直指安川電機(jī)命脈，后者是在機(jī)器人市場(chǎng)有統(tǒng)治地位的四大家族之一。匯川技術(shù)變頻器和伺服電機(jī)在國(guó)內(nèi)的市占率均超過歐美系、日系、臺(tái)資品牌，占據(jù)第一。

在人們的成見中，國(guó)內(nèi)的制造行業(yè)總是脫不開“人口紅利”和“產(chǎn)業(yè)低端”的標(biāo)簽。持這種觀點(diǎn)的人不妨看看匯川2021年的成績(jī)單：180億的營(yíng)收，扣非后凈利潤(rùn)達(dá)到了29.56億，同比增長(zhǎng)了54.55%，扣非后的凈利潤(rùn)率高達(dá)16%。

二十年前誰(shuí)也不會(huì)想到，一個(gè)低端變頻器公司，能夠撼動(dòng)海外工控及機(jī)器人巨頭的市場(chǎng)地位，通過核心技術(shù)來賺錢。

一言蔽之，匯川的核心打法是挖掘外資品牌所忽視的非標(biāo)需求，在頭部客戶上挖掘高毛利。

2003年，剛創(chuàng)業(yè)的朱興明決定從變頻器切入市場(chǎng)，并給匯川做了定位，要做國(guó)內(nèi)最好的變頻器，瞄準(zhǔn)進(jìn)口品牌所服務(wù)的中高端OEM客戶，價(jià)格上卻要比進(jìn)口低10%。在當(dāng)時(shí)，內(nèi)資品牌雖然如雨后春筍般涌現(xiàn)，但是都缺乏核心技術(shù)，性能遠(yuǎn)不如外資品牌。“就連上海的水泵廠，都要用歐洲的變頻器。”

方向明確并不意味著能夠一路坦途，朱興明和20多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在深圳大寶路的寶安工廠日夜研發(fā)，結(jié)果第二年向市場(chǎng)推出的變頻器被下游的代理商直接評(píng)價(jià)為——丑陋。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2005年，針對(duì)電梯行業(yè)維護(hù)成本高的痛點(diǎn)，匯川推出了電梯驅(qū)控一體化專機(jī)。在此前，市場(chǎng)主流方案是通用變頻器+控制板模式，這兩個(gè)通訊協(xié)議各異的零部件分屬不同的供應(yīng)商，電梯制造商需要分別管理多家供應(yīng)商的質(zhì)量和供應(yīng)。這樣的設(shè)計(jì)對(duì)于電梯而言是冗余的，但由于沒有上游愿意為電梯客戶定制，后者只能被迫使用。

（圖：匯川技術(shù)在電梯領(lǐng)域針對(duì)性推出的電梯一體化控制器產(chǎn)品 )

匯川的一體機(jī)則節(jié)省了整體體積、物耗和成本。朱興明曾對(duì)比道，之前熟練工人每天只能調(diào)試兩部電梯，應(yīng)用一體機(jī)之后，稍加培訓(xùn)的工人只需20分鐘即可完成一部電梯調(diào)試。其電梯一體化專機(jī)的毛利高達(dá)60%，高于40%左右的變頻器行業(yè)均值。

2008年， 匯川技術(shù)在電梯行業(yè)的市場(chǎng)份額成為國(guó)產(chǎn)品牌的第一。同年，匯川做了一個(gè)更大膽的決定：進(jìn)軍伺服電機(jī)市場(chǎng)。

朱興明當(dāng)時(shí)在公司內(nèi)部發(fā)文稱：?jiǎn)我坏淖冾l器產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足未來的工業(yè)自動(dòng)化需求，下游行業(yè)往往需要一整套的綜合自動(dòng)化解決方案，而要形成提供行業(yè)級(jí)解決方案的能力，前提是擁有自主研發(fā)的伺服系統(tǒng)。

變頻器和伺服系統(tǒng)都是電氣傳動(dòng)過程中控制電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心器件，廣泛應(yīng)用于各種工業(yè)自動(dòng)化機(jī)器。

在一定范圍內(nèi)，伺服系統(tǒng)能做所有變頻器場(chǎng)景，但變頻器卻不能向上對(duì)伺服系統(tǒng)兼容。因?yàn)樗欧慕Y(jié)構(gòu)遠(yuǎn)比變頻器更復(fù)雜，控制性能更好，單體價(jià)值更高，主要用于數(shù)控機(jī)床和工業(yè)機(jī)器人。

（圖：伺服系統(tǒng)與變頻器的底層控制技術(shù)對(duì)比）

如上圖所示，伺服系統(tǒng)包括編碼器、伺服驅(qū)動(dòng)器和伺服電機(jī)，在自動(dòng)化設(shè)備中起到的作用如同人體的神經(jīng)系統(tǒng)——在分析神經(jīng)信號(hào)后，執(zhí)行“大腦”（控制器）發(fā)出的運(yùn)動(dòng)指令。這里也是機(jī)器人龍頭發(fā)那科、安川電機(jī)的核心技術(shù)所在。

經(jīng)過電梯一役，朱興明已經(jīng)吃到了做行業(yè)定制業(yè)務(wù)的甜頭。在技術(shù)壁壘更高的伺服領(lǐng)域，朱興明選擇了注塑機(jī)行業(yè)作為切入口。

注塑機(jī)是工業(yè)母機(jī)之一，其原理與注射器類似——將已經(jīng)熔融的熱塑料擠入模具中，定型制成各種形狀的塑料制品。成品小到臉盆、打火機(jī)、手機(jī)外殼，大到電動(dòng)車車架、汽車塑料保險(xiǎn)桿。

當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)的注塑機(jī)多采用液壓式，由電機(jī)驅(qū)動(dòng)油泵，這一環(huán)節(jié)占到整個(gè)加工電費(fèi)的80%以上。加上加熱和冷卻工序，龐大的耗能讓注塑機(jī)素有“電老虎”之稱，省電降本是各家工廠的剛需。在上游如海天國(guó)際、伊士密等注塑機(jī)品牌都在尋求更加節(jié)電的制造方案。

基于此，匯川技術(shù)研發(fā)推出了IS300系列伺服驅(qū)動(dòng)器，節(jié)電率超過40%。這是因?yàn)椋瑧?yīng)用伺服系統(tǒng)來控制電機(jī)，可以按照注塑機(jī)每個(gè)環(huán)節(jié)的動(dòng)力要求，實(shí)時(shí)調(diào)整油泵電機(jī)的轉(zhuǎn)速，以改變輸出動(dòng)力。用互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言來做比喻，就是“流量精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”。

（圖：匯川注塑機(jī)伺服節(jié)能系統(tǒng)技術(shù)原理）

一如對(duì)電梯行業(yè)定制化研發(fā)后的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，匯川注塑機(jī)專用伺服推出后3年內(nèi)復(fù)合增速達(dá)到了380%。

（圖：匯川技術(shù)注塑機(jī)專用伺服收入變化）

2010年，靠著變頻器產(chǎn)品和剛剛打開市場(chǎng)的伺服系統(tǒng)，匯川技術(shù)以72倍的市盈率成功登陸創(chuàng)業(yè)板。隨后三年，有了資金彈藥的匯川技術(shù)，接連以3000萬元和1.1億元的價(jià)格收購(gòu)了長(zhǎng)春匯通及寧波伊士通。

長(zhǎng)春匯通補(bǔ)齊了匯川在編碼器的短板，而通過與寧波伊士通合作銷售注塑機(jī)，共享客戶資源，匯川的伺服驅(qū)動(dòng)、伺服電機(jī)得以和伊士通的注塑機(jī)控制器“打包銷售”，使匯川技術(shù)的自研產(chǎn)品能夠得到真實(shí)市場(chǎng)的反饋。

總結(jié)起來，匯川技術(shù)這套打法的核心就是以進(jìn)口替代為目標(biāo)，專研行業(yè)客戶的定制專機(jī)，憑借一個(gè)品質(zhì)高、性能平均的產(chǎn)品將小業(yè)務(wù)做專做精，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

不過，雖然匯川伺服在注塑機(jī)取得了成功，但是彼時(shí)在整體伺服市場(chǎng)上，2015年匯川在市占率僅為3%。因?yàn)樵诰揞^把持的伺服高端應(yīng)用領(lǐng)域——工業(yè)機(jī)器人、數(shù)控機(jī)床等等，匯川所面對(duì)的技術(shù)高墻仍然堅(jiān)固。

工業(yè)機(jī)器人行業(yè)可分為上游核心零部件（控制器、伺服系統(tǒng)、減速器），中游機(jī)器人本體生產(chǎn)，下游面向行業(yè)集成應(yīng)用。其中三大核心零部件決定了機(jī)器人的運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)高低，占據(jù)了最終產(chǎn)品70%的成本。

對(duì)應(yīng)的，國(guó)內(nèi)品牌向核心技術(shù)突破的可能路徑大致分為三條：純零部件、全產(chǎn)業(yè)鏈和“零部件+本體"。打法的選擇取決于背后企業(yè)的基因和起點(diǎn)。

1.純零部件的模式路徑是直接硬剛機(jī)器人的單一核心零件，all in所有的研發(fā)投入和機(jī)器人巨頭爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

以蘇州綠的諧波為例，金屬加工行業(yè)出身的創(chuàng)始人左昱昱，從最基礎(chǔ)的數(shù)學(xué)建模開始，突破了自研諧波減速器。日本的納博特斯克及哈默納克在減速器領(lǐng)域擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，四大家族也需要向其采購(gòu)。但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)給予了綠的諧波發(fā)展機(jī)遇。2013年，綠的諧波拿到了孵化自奇瑞汽車的機(jī)器人公司——埃夫特的第一筆訂單。

現(xiàn)在綠的諧波終端客戶包括了新松機(jī)器人、華中數(shù)控、新時(shí)達(dá)、埃夫特和優(yōu)必選。走純零部件路徑的還有做RV減速器的中大力德、雙環(huán)傳動(dòng)。不同于用在中小機(jī)器的諧波減速器，RV減速器主要應(yīng)用在大型重載機(jī)械。

2.把握全產(chǎn)業(yè)鏈可以說是所有機(jī)器人廠商的終局目標(biāo)，這也是四大家族崛起的重要之因。

這其中既有從世紀(jì)初成立的沈陽(yáng)新松機(jī)器人、安徽埃夫特這樣的老牌玩家，也有像南京埃斯頓這樣齊聚各方產(chǎn)業(yè)力量的后起新星。

埃斯頓是做機(jī)床數(shù)控系統(tǒng)起家，2011年行業(yè)專家王杰高博士加入埃斯頓，激活了埃斯頓的機(jī)器人業(yè)務(wù)。隨后三年，王杰高研發(fā)出了7款不同類型的機(jī)器人，基于產(chǎn)業(yè)鏈上下游的布局，售價(jià)砍至了一半，四大家族也不得不正面迎接埃斯頓的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

2015年上市后，埃斯頓為了擴(kuò)大技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開始圍繞產(chǎn)業(yè)鏈并購(gòu)海內(nèi)外公司。截至2020年，埃斯頓從核心零部件到系統(tǒng)集成，共計(jì)并購(gòu)了7家公司，出手27.42億元。后續(xù)的業(yè)績(jī)釋放很大程度上要取決于埃斯頓能否消化這一系列巨額并購(gòu)。

3.零部件+本體的打法多是基于已有的零部件技術(shù)延伸到機(jī)器人本體，屬于常見的競(jìng)爭(zhēng)路徑。

用匯川技術(shù)的話來說，就是2013年的“面粉+工藝”發(fā)展到2016年的“整機(jī)+工藝”。面粉是指匯川已有的伺服系統(tǒng)，工藝是指面向不同種類的工業(yè)機(jī)器人，匯川提供不同的工藝指導(dǎo)。同時(shí)還和機(jī)器人制造企業(yè)形成戰(zhàn)略合作。

但朱興明發(fā)現(xiàn)，那時(shí)候的機(jī)器人產(chǎn)業(yè)還不夠強(qiáng)大，缺乏下游應(yīng)用和需求反饋就發(fā)揮不出自身技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。于是，在2016年上半年，匯川決定直接布局機(jī)器人本體制造，為行業(yè)提供整體的解決方案。

（圖：埃斯頓、匯川及發(fā)那科的核心部件和下游布局對(duì)比 圖源：雪球@四維空間aaa）

在諸多工業(yè)機(jī)器人類型中，朱興明選擇了在3C電子、半導(dǎo)體領(lǐng)域應(yīng)用超過70%的SCARA機(jī)器人，即水平多關(guān)節(jié)機(jī)器人，主要用于電子元器件貼片、組裝機(jī)器和元器件生產(chǎn)。一條電子產(chǎn)品生產(chǎn)線所需的SCARA機(jī)器人可達(dá)到上百臺(tái)。

這種選擇的背后，是近幾年國(guó)內(nèi)伺服產(chǎn)業(yè)的下游應(yīng)用正在劇變：半導(dǎo)體和3C產(chǎn)業(yè)崛起，縮短的生產(chǎn)制造周期呼喚能快速迭代的伺服系統(tǒng)。這對(duì)習(xí)慣在汽車行業(yè)坐地收錢的四大家族來說顯然難以接受。

（圖：伺服系統(tǒng)于2011年、2015年、2018年和2020年在下游應(yīng)用領(lǐng)域占比變化）

因此SCARA機(jī)器人中最先涌現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化替代浪潮，為了滿足電子制造行業(yè)快速變化的需求，國(guó)內(nèi)廠商幾乎每年都會(huì)推出新品以追趕國(guó)外品牌。

回過頭來看，SCARA產(chǎn)品是匯川撬動(dòng)3C制造的一個(gè)支點(diǎn)。裝配是3C制造的最后一個(gè)工藝環(huán)節(jié)，推出用于這個(gè)環(huán)節(jié)的機(jī)器人整機(jī)，匯川得到了理解整個(gè)3C生產(chǎn)流程的機(jī)會(huì)。

在裝配前的生產(chǎn)環(huán)節(jié)里，用于電子原件實(shí)裝的SMT生產(chǎn)線、用于模塊組裝的FPD用接合機(jī)都需要大量的伺服系統(tǒng)，這是比機(jī)器人本體大得多的市場(chǎng)。匯川也的確進(jìn)入了蘋果及部分國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的OEM廠商生產(chǎn)線。

（圖：典型的電子制造伺服應(yīng)用設(shè)備）

2020年，匯川在SCARA機(jī)器人做到了國(guó)產(chǎn)品牌第一，緊隨日資品牌雅馬哈和愛普生。感受到壓力的雅馬哈，在2020年也推出了主打性價(jià)比的經(jīng)濟(jì)款SCARA機(jī)器人。

打開電子制造行業(yè)市場(chǎng)后，匯川伺服的營(yíng)收從2012年的不足2億元，擴(kuò)大到了2020年的21.85億元。2021年，匯川的通用伺服在中國(guó)市場(chǎng)占有率成為第一。

A股中，工業(yè)自動(dòng)化的公司市值大多在數(shù)十億元左右，千億市值的匯川技術(shù)是一個(gè)“異類”，為什么一家如此上游的公司這么值錢？

匯川和同行的最顯著不同在于對(duì)下游需求的快速反應(yīng)能力，這在上游產(chǎn)業(yè)是少見的。

匯川內(nèi)部對(duì)“明星產(chǎn)品”有一個(gè)定義——單一品種每一年的銷售額超過5000萬，系列產(chǎn)品合計(jì)銷售額超過2億。2019年，匯川的明星產(chǎn)品有24個(gè)，而平臺(tái)型產(chǎn)品和非標(biāo)產(chǎn)品的數(shù)量大約各占一半，足見其對(duì)于不同行業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化需求的重視。

以新能源汽車行業(yè)為例，在2015年撐起伺服電機(jī)業(yè)務(wù)后，匯川通過與宇通客車合作，切入了新能源客車的電機(jī)電控系統(tǒng)。

到2020年，匯川再一次綁定了乘用車的頭部客戶——造車新勢(shì)力小鵬、理想和威馬。隨著新能源汽車持續(xù)放量，匯川技術(shù)新能源車電控的市占率從2019年的23%上升到了2021年的10%，緊隨比亞迪和特斯拉。年報(bào)顯示，2021年前三個(gè)季度新能源汽車業(yè)務(wù)的收入達(dá)到了18億元，同比增長(zhǎng)180%。

（圖：匯川技術(shù)國(guó)內(nèi)乘用車電控客戶結(jié)構(gòu)變化）

其反應(yīng)能力在口罩這樣的突然崛起的品類也得到了展現(xiàn)。

口罩機(jī)同樣屬于工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備的一種，內(nèi)部的傳動(dòng)結(jié)構(gòu)也要用到伺服系統(tǒng)。即便是比亞迪，口罩機(jī)的伺服系統(tǒng)也需要從日本歐姆龍采購(gòu)。而N95口罩機(jī)和平面口罩機(jī)產(chǎn)線設(shè)備，80%的工作量都來自于機(jī)械相關(guān)的安裝和調(diào)試。

針對(duì)于此，匯川采用了全伺服控制，用電氣傳動(dòng)取代機(jī)械傳動(dòng)，設(shè)備調(diào)試的工作量也減少了三分之一。

疫情期間，比亞迪3天造出圖紙、7天造出口罩、10天產(chǎn)品出廠的故事廣為人知。但在看不見的上游，匯川用短平快的技術(shù)研發(fā)默默收獲了200+個(gè)新客戶。據(jù)MIR睿工業(yè)統(tǒng)計(jì)，匯川技術(shù)在口罩行業(yè)的技術(shù)貢獻(xiàn)度排在了前列。

（圖：匯川伺服在口罩機(jī)行業(yè)的貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)總值排名第一 數(shù)據(jù)來源：MIR databack）

某種程度上，“死磕”零部件和做整機(jī)的機(jī)器人公司就像“比亞迪”，試圖把握供應(yīng)鏈上下游的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而匯川技術(shù)則是機(jī)器人行業(yè)的“寧德時(shí)代”，只把電機(jī)控制這一項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)做好，下游行業(yè)間一程程跨越，最終與工廠一同掘得新興行業(yè)的發(fā)展紅利。

匯川模式也得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)可。

去年6月，匯川技術(shù)成功向12家機(jī)構(gòu)完成21.3億元定向增發(fā)，包括高瓴資本、禮仁投資、中信證券、廣發(fā)基金等，也包括瑞銀、摩根士丹利、J.P.Morgan等外資機(jī)構(gòu)。其中高瓴獲配金額近8億元。這波增發(fā)之后，匯川技術(shù)的市值一度突破了2000億元。

定增后，匯川表示要建設(shè)智能化工廠、工業(yè)軟件技術(shù)平臺(tái)及數(shù)字化項(xiàng)目。伺服電機(jī)和變頻器作為自動(dòng)化設(shè)備的核心，獲取生產(chǎn)數(shù)據(jù)并進(jìn)行數(shù)字化改造，確實(shí)相比其他企業(yè)擁有更大的優(yōu)勢(shì)。

不過，智能制造始終是牽一發(fā)動(dòng)全身的復(fù)雜系統(tǒng)。智能機(jī)械時(shí)代所誕生的新技術(shù)，也正在對(duì)匯川的舊路徑帶來沖擊。匯川能否守住千億估值、自我革新成功，仍是未知數(shù)。過往20年逆襲路是壯闊的，可誰(shuí)又能拒絕新技術(shù)大潮的浪奔又浪流。

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