深圳萬和燃?xì)庠罹S修服務(wù)時(shí)(萬和燃?xì)庠?4小時(shí)客服報(bào)修)

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前沿拓展：

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在廣東萬和新電氣股份有限公司（下稱“萬和”）位于順德的高黎基地，只見機(jī)器人在一條條流水線上忙碌不停。隨著線路的傳動(dòng)，一臺(tái)臺(tái)熱水器、消毒柜走下產(chǎn)線，打包入庫(kù)，即將運(yùn)往全球市場(chǎng)。

今年，幾乎是這家成立于1993年的順德家電企業(yè)最不平凡的一年。疫情發(fā)生后，線下渠道的“凍結(jié)”一度給這家公司帶來巨大挑戰(zhàn)，需要上門安裝的廚衛(wèi)大家電受沖擊更為明顯。

面對(duì)重重挑戰(zhàn)，萬和迅速行動(dòng)起來，通過加碼電商、布局新零售和融合線上線下，強(qiáng)化與消費(fèi)者的聯(lián)系；面對(duì)疫情背景下家電領(lǐng)域的新形勢(shì)，萬和推出從錢幣消毒柜到消毒集成灶等新產(chǎn)品，解決用戶健康痛點(diǎn)，更成立面向年輕人的互聯(lián)網(wǎng)子品牌——萬和聰米，搶抓廚房家電尤其是小家電率先反彈的機(jī)遇。

鎖定客戶需求，擴(kuò)大品類范圍，打通線上線下，這是萬和不斷增強(qiáng)的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是應(yīng)對(duì)意外挑戰(zhàn)的鐵壁銅墻。

捕捉新需求

讓家電更健康、更好用

突如其來的疫情，帶來市場(chǎng)對(duì)消毒柜等家電的需求暴漲。抓住用戶對(duì)健康的關(guān)切，以及傳統(tǒng)電器在健康、空間等方面的痛點(diǎn)，萬和迅速反應(yīng)，推出系列體現(xiàn)健康理念的新品。

“進(jìn)入2月以來，萬和迅速研發(fā)3款專業(yè)的錢幣消毒柜，還推出多功能消毒柜，適配口罩、塑料制品、鑰匙、圖書等家居日用物品消毒，一季度，立式消毒柜銷量增長(zhǎng)110%。”萬和品牌部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露。

萬和消毒柜生產(chǎn)線

萬和的燃?xì)庠詈蜔崴饕布尤肓藢?duì)抗病毒的“防線”。今年2月，萬和推出了Z系列雙溫集成灶，整合了保潔室和高溫消毒室，最高消毒溫度達(dá)到125 ℃；5月，萬和推出了S6增壓零冷水燃?xì)鉄崴鳎柚鷥?nèi)置高效過濾芯攔截水中雜質(zhì)、余氯等，提升洗澡水的“健康指數(shù)”。

“隨著消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的要求越來越高，對(duì)健康、節(jié)能產(chǎn)品的需求也會(huì)越來越強(qiáng)。早在兩年前，萬和就推出了一系列健康電器，還通過了澳洲水質(zhì)認(rèn)證，從萬和熱水器出來的水可達(dá)澳洲飲用水標(biāo)準(zhǔn)。”萬和電氣電商營(yíng)銷總經(jīng)理胡文廣說。

疫情背景下，許多人選擇在家烹飪，廚電領(lǐng)域的“痛點(diǎn)”也開始凸顯。例如，在家烹飪時(shí)，先做好的菜肴容易冷卻，廚房電器的增加，讓廚房空間更顯局促，減少外出就餐，也讓不少消費(fèi)者懷念飯店大廚炒菜的“鍋氣”。

對(duì)此，萬和正在推出越來越多的集成廚電產(chǎn)品。今年上半年，萬和推出業(yè)“廚房烹飪中心”，集灶具、蒸烤箱、保溫等功能為一體；萬和還推出兩款蒸烤一體機(jī)新品，相比單獨(dú)的蒸箱和烤箱，節(jié)省了至少一半的面積，還具有“既蒸又烤”功能，可用蒸鮮、脆烤方式加工食材。

這是對(duì)消費(fèi)者需求的適應(yīng)，也是疫情下的突圍之道。萬和廚電產(chǎn)品總監(jiān)管光明透露，“廚房烹飪中心”線上發(fā)布會(huì)累積觀看人數(shù)超過102萬，全網(wǎng)累積銷售額達(dá)262萬元；兩款蒸烤一體機(jī)銷量增長(zhǎng)兩倍以上，連同消毒柜產(chǎn)品方面的創(chuàng)新和廚房小家電新品的上市，顯著減緩了公司一、二季度的銷售額下滑的幅度。

“廚房電器的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，現(xiàn)在做任何一個(gè)單品，無論灶具也好，蒸箱也好，烤箱也好，都比較難以突破。而廚電產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)是功能的集成化，萬和擁有多年的廚電研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，也有足夠的技術(shù)儲(chǔ)備。”管光明說。

搶抓小家電復(fù)蘇機(jī)遇

拓展“一帶一路”市場(chǎng)

6月24日，萬和國(guó)際營(yíng)銷總經(jīng)理王楠結(jié)束了廣交會(huì)的工作。

“團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)值得肯定，視頻制作、推廣方式的多樣化等，線上交易會(huì)給了企業(yè)更大的想象空間，團(tuán)隊(duì)得到了很好的鍛煉。未來，在推廣的精度、推廣資料的精美度等方面，我們都還有很大的提升空間。”王楠說。

今年，第127屆廣交會(huì)在線上舉行，成為我國(guó)穩(wěn)外貿(mào)、撐企業(yè)的重要舉措。作為連續(xù)多年參與廣交會(huì)的“老兵”，本屆廣交會(huì)上，萬和帶來100多款產(chǎn)品，包括熱水器、采暖爐、煙機(jī)、灶具等，以及多款小家電新品。

這些新品成為廣交會(huì)上備受關(guān)注的對(duì)象。“客戶詢問最多的就是小家電，不少歐美、東南亞、俄羅斯的品牌商來咨詢代工或合作事宜。”王楠說。

疫情以及隨之而來的“宅經(jīng)濟(jì)”，讓廚房小家電成為需求率先反彈的品類，也成為萬和逆勢(shì)而上的良好機(jī)會(huì)。王楠透露，進(jìn)入二季度，公司海外訂單開始反彈，目前6、7月份的產(chǎn)能已經(jīng)排滿，廣交會(huì)上也有不少客戶表達(dá)了合作意向。

回到國(guó)內(nèi)，6月23日，萬和全資子公司——廣東萬和聰米科技有限公司（下稱“萬和聰米”）正式取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照。工商資料顯示，萬和聰米的經(jīng)營(yíng)范圍除傳統(tǒng)產(chǎn)品外，還包括料理機(jī)、電煮鍋、電水壺、掃地機(jī)器人、智能藍(lán)牙音響等在內(nèi)的廚房小家電和智能家居產(chǎn)品。

官網(wǎng)顯示，萬和聰米已經(jīng)推出了網(wǎng)紅懶人鍋、多功能電煮鍋、便攜電動(dòng)果汁杯等6款小家電產(chǎn)品，顏色包括“百搭杏花白”、“少女撫子粉”、“天空藍(lán)”和“春日青”，年輕化的氣息極為濃郁。

萬和聰米推出的迷你破壁料理機(jī)

“今天，小家電產(chǎn)品的技術(shù)同質(zhì)化越發(fā)明顯，差異化主要是來源于產(chǎn)品外觀、工藝與細(xì)節(jié)方面的變化。萬和聰米拒絕大眾化設(shè)計(jì)風(fēng)格，而是在色調(diào)、工藝上力求差異化，以更好地適應(yīng)年輕人的品味。”萬和廚電產(chǎn)品總監(jiān)管光明說。

管光明透露，在傳統(tǒng)產(chǎn)品線中，工業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)人數(shù)占比僅為1%，而在聰米團(tuán)隊(duì)中，工業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)占到團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)的20%；今后，聰米還將推出集成WiFi、藍(lán)牙控制等智能化家電產(chǎn)品。

而在國(guó)際領(lǐng)域，根據(jù)王楠介紹，萬和將繼續(xù)優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，積極拓展“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，并且把自有品牌作為未來重點(diǎn)的方向之一，投入大量資源，通過產(chǎn)品研發(fā)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方式，提高廚房小家電等品類的出口份額。

“兩條腿”走路

加碼直播不忘賦能傳統(tǒng)經(jīng)銷商

“花灑一開，熱水即來。”5月31日，羅永浩攜手萬和進(jìn)行了一場(chǎng)直播，現(xiàn)場(chǎng)推介萬和L32雙屏智控零冷水燃?xì)鉄崴鳎_播一小時(shí)，銷售額就突破123.5萬元。

今年，萬和的直播格外多。

4月28日晚，順德區(qū)容桂街道辦事處主任歐勝軍攜手萬和新電氣股份有限總裁盧宇聰、資深媒體人龍建剛，組成“最強(qiáng)帶貨天團(tuán)”。1.5個(gè)小時(shí)的直播結(jié)束后，總點(diǎn)擊量達(dá)到近50萬，總成交額超過105萬元。

4月28日晚，順德區(qū)容桂街道辦事處主任歐勝軍攜手萬和新電氣股份有限總裁盧宇聰和資深媒體人龍建剛，組成“最強(qiáng)帶貨天團(tuán)”

5月15日，“佛山優(yōu)品館”上線拼多多。簽約儀式上，盧宇聰又與佛山市副市長(zhǎng)喬羽一起，登陸直播間推介了萬和L8智能零冷水熱水器。

5月15日，盧宇聰與佛山市副市長(zhǎng)喬羽一起登陸拼多多佛山優(yōu)品館，推介萬和L8智能零冷水熱水器

在廣交會(huì)上，直播更是成為萬和企業(yè)展館的“標(biāo)配”。包括新品發(fā)布在內(nèi)，萬和共搭建8個(gè)特色直播專場(chǎng)，每天直播3場(chǎng)，面向全球各地的客戶滾動(dòng)播出。

而在萬和天貓官方旗艦店，幾乎每天也都會(huì)舉行1—2場(chǎng)不等的直播，主題包括“五折購(gòu)機(jī)”“教你如何選擇熱水器”等。

疫情面前，不少商場(chǎng)和賣場(chǎng)客流大受影響，直播就成為萬和觸達(dá)客戶、增加客源的重要突破口。盧宇聰曾透露，萬和共打造了40多人的電商直播團(tuán)隊(duì)，在線上銷售新模式驅(qū)動(dòng)下，銷售額正在逐漸恢復(fù)。

在加碼線上直播的同時(shí)，萬和也在推出更多互聯(lián)網(wǎng)工具，調(diào)動(dòng)更多經(jīng)銷商力量，提高對(duì)線下的滲透度。

這背后有萬和自己的考慮。一方面，萬和主營(yíng)的熱水器、集成灶和蒸烤箱等廚衛(wèi)大家電，與單價(jià)低、沖動(dòng)消費(fèi)頻率高的廚房小家電不同，廚衛(wèi)大家電沖動(dòng)購(gòu)買概率低，且消費(fèi)者需與商家進(jìn)行更多互動(dòng)，以完成購(gòu)買、安裝；另一方面，經(jīng)過多年的深耕，萬和培育了一只龐大線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，線下渠道網(wǎng)點(diǎn)超過16000個(gè)，向線上的轉(zhuǎn)型，必須“兼顧”線下經(jīng)銷商。

“直播電商已經(jīng)成為常態(tài)，是未來與消費(fèi)者溝通的日常方式，但對(duì)我們來說，線上線下“兩條腿”缺一不可，必須做好兩者的關(guān)聯(lián)融合。”萬和營(yíng)銷總監(jiān)徐衛(wèi)國(guó)說。

為此，今年2月開始，依托具有社群營(yíng)銷功能的微信官方商城，萬和在全國(guó)各銷售區(qū)域加大力度招募“銷售合伙人”，開設(shè)區(qū)域商城，動(dòng)員經(jīng)銷商門店轉(zhuǎn)向線上化運(yùn)營(yíng)。這些線下網(wǎng)點(diǎn)和“合伙人”，成為萬和應(yīng)對(duì)疫情的良好抓手，今年上半年，萬和官方商城銷量同比增速超過50%。

◎記者手記：

快速反應(yīng)能力考驗(yàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

1990年，美國(guó)知名管理學(xué)者加里·哈默爾在《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表了《公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力》一文，首次提出了“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的概念。

何謂核心競(jìng)爭(zhēng)力？在加里·哈默爾看來，核心競(jìng)爭(zhēng)力為公司進(jìn)入新市場(chǎng)提供了潛在的機(jī)會(huì)，讓最終產(chǎn)品的用戶感覺到明顯的價(jià)值，更是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的“護(hù)城河”。

應(yīng)對(duì)日常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要核心競(jìng)爭(zhēng)力；應(yīng)對(duì)突如其來的疫情大考，企業(yè)更需要核心競(jìng)爭(zhēng)力。在疫情面前，如何能夠及時(shí)推出新產(chǎn)品，滿足客戶的需求，并激活受疫情影響“凍結(jié)”的渠道，克服困難觸達(dá)消費(fèi)者？萬和已經(jīng)用行動(dòng)給出自己的回答。

而這些都離不開萬和多年以來的積淀。萬和在廚衛(wèi)電器領(lǐng)域擁有45項(xiàng)行業(yè)先進(jìn)技術(shù)和1600多項(xiàng)專利，擁有“國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心”“博士后科研工作站”等七大創(chuàng)新平臺(tái)；從2017年開始，萬和打造了有社群營(yíng)銷功能的官方商城，讓各級(jí)經(jīng)銷商真正觸網(wǎng)。

過硬的技術(shù)實(shí)力，是萬和推出系列抗菌防疫新品的重要基礎(chǔ)，新零售模式的升級(jí)也是萬和突破線下市場(chǎng)的重要抓手。而新品牌聰米的誕生，也可利用公司多年積累的品牌、技術(shù)和渠道優(yōu)勢(shì)。

如何利用自己發(fā)展多年積累下來的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，在疫情面前不倒下甚至活得更好，萬和的經(jīng)驗(yàn)，值得佛山企業(yè)參考借鑒。

【南方日?qǐng)?bào)記者】王謙

【統(tǒng)籌】葉潔純

受訪者供圖

■編者按

在危機(jī)中育新機(jī)，于變局中開新局。作為民營(yíng)經(jīng)濟(jì)大市的佛山，在疫情下彰顯發(fā)展韌性。

2020年，在佛山市政府的指導(dǎo)下，佛山市工商聯(lián)聯(lián)合北京大學(xué)教授周其仁團(tuán)隊(duì)和南方日?qǐng)?bào)共同組建專題調(diào)研組，聚焦“品質(zhì)革命與市場(chǎng)突圍”開展調(diào)研，今年先后通過實(shí)地調(diào)研、座談會(huì)的方式對(duì)話43家佛山企業(yè)。

依托調(diào)研成果，6月29日起，南方日?qǐng)?bào)推出“育新機(jī) 開新局：品質(zhì)革命與市場(chǎng)突圍”2020佛山企業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展系列報(bào)道，再次發(fā)現(xiàn)“佛山樣本”，深入提煉“佛山戰(zhàn)法”，敬請(qǐng)關(guān)注！

佛山市工商聯(lián)與南方日?qǐng)?bào)佛山新聞部聯(lián)合出品

品質(zhì)革命與市場(chǎng)突圍——2020年佛山企業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展調(diào)研系列報(bào)道

【作者】 王謙

佛山經(jīng)濟(jì)學(xué)人

拓展知識(shí)：