光芒燃?xì)庠罹S修售后(光芒燃?xì)庠钍酆蠓?wù)電話 官網(wǎng))

前沿拓展：

潮流家電網(wǎng)我們看到了蘋果產(chǎn)品的偉大，卻忽略了“Next Big Thing（下一件大事兒）”的營(yíng)銷模式；我們看到了美的掌舵人何享健的分權(quán)制，卻忽視了美的狼性十足的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；我們看到了格力一步步把家用空調(diào)做成世界第一，卻忽略了董明珠業(yè)務(wù)員的出身背景；我們看到了過去四十年光芒的輝煌歷史，卻忽視了光芒一直推崇的營(yíng)銷創(chuàng)新。

對(duì)于一家超過四十年的制造企業(yè)來說，人們往往關(guān)注的是產(chǎn)品。確實(shí)，光芒灶具的旋火技術(shù)、變頻技術(shù)、紅外線節(jié)能技術(shù)，油煙機(jī)的大風(fēng)量靜音技術(shù)、頂側(cè)雙吸技術(shù)、無級(jí)變頻技術(shù)等等在行業(yè)內(nèi)早已家喻戶曉。但是在走訪光芒集團(tuán)的過程中，《廚衛(wèi)電器》發(fā)現(xiàn)，光芒的營(yíng)銷創(chuàng)新能力和其產(chǎn)品一樣出眾。光芒廚衛(wèi)電器銷售有限公司總經(jīng)理李松接受采訪時(shí)形象地比喻到，產(chǎn)品是彈藥，營(yíng)銷是大炮，要想屹立不倒，必須兩手都要抓，兩手都要硬。

江蘇光芒廚衛(wèi)電器銷售有限公司總經(jīng)理 李松

1、受宏觀環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng)影響，廚電行業(yè)增速放緩，在此背景之下，光芒如何保持持續(xù)增長(zhǎng)？

李松：隨著居民收入水平不斷提高、城鎮(zhèn)化進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)、家電補(bǔ)貼等“擴(kuò)內(nèi)需、促消費(fèi)”政策不斷深化以及高端、智能、節(jié)能等推動(dòng)行業(yè)全面升級(jí)，從宏觀環(huán)境來看，未來廚電行業(yè)的發(fā)展空間依然很大。此外，隨著2015年年底中央制定“去庫(kù)存”任務(wù)以來，明確提出大力度化解房地產(chǎn)庫(kù)存，這將直接推動(dòng)廚電行業(yè)的發(fā)展，必將給廚電行業(yè)帶來又一個(gè)春天。在此大環(huán)境下，光芒將進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)，立足節(jié)能環(huán)保，加大技術(shù)研發(fā)力度，大力推廣低碳、人性化、智能化產(chǎn)品，繼續(xù)拓寬廚電下鄉(xiāng)、異業(yè)聯(lián)盟、電商平臺(tái)等多渠道銷售通路，同時(shí)繼提高終端零售數(shù)量，提升資源的利用率，進(jìn)一步加強(qiáng)用戶體驗(yàn)度，用溫馨的廚房文化去感染消費(fèi)者，以確保2016年的穩(wěn)步持續(xù)增長(zhǎng)。

2、在弱勢(shì)市場(chǎng)下，你覺得怎樣的營(yíng)銷模式比較適合光芒？在營(yíng)銷創(chuàng)新方面你有何見解？

李松：“鑄造精品平臺(tái)、拓展多元渠道、聚集光芒優(yōu)勢(shì)、共享跨越發(fā)展”是光芒2016年的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，我們將努力利用光芒四十年悠久歷史的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，將品牌營(yíng)銷、文化營(yíng)銷穿插到體驗(yàn)式營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷等營(yíng)銷方式中去，以為消費(fèi)者提供高品質(zhì)、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，為消費(fèi)者提供健康、環(huán)保、有品位、有文化的高端生活方式為光芒努力的主方向。目前，我們?cè)隗w驗(yàn)式營(yíng)銷和內(nèi)容營(yíng)銷方面做一些嘗試，比如我們?cè)谂囵B(yǎng)自己的烘烤大師，在大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、小區(qū)促銷現(xiàn)場(chǎng)、婚慶現(xiàn)場(chǎng)等地方進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)烘烤免費(fèi)品嘗活動(dòng)，讓用戶在愉快、輕松的環(huán)境中了解我們的品牌，了解我們的企業(yè)文化，加深與客戶之間的溝通；利用我們四十多年廚電行業(yè)的深厚品牌文化底蘊(yùn)，在微信、QQ空間、微博等工具發(fā)布一些廚電生活圖片、照片、視頻、文章、案例等，增加品牌可見度，逐步建立公司在廚電領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)形象。

3、對(duì)于一個(gè)40年的企業(yè)來說，保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和活力至關(guān)重要，光芒是如何持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力和活力的？

李松：我們將從以下三個(gè)方面出發(fā)：一、將深挖四十年老牌企業(yè)的潛力，做“外觀——高端大氣上檔次、內(nèi)在——智慧貼心有內(nèi)涵”的健康環(huán)保產(chǎn)品；二、繼續(xù)堅(jiān)持我們傳承四十多年的金牌服務(wù)理念“我們的服務(wù)一定做到家”，從售前、售中、售后這一條龍服務(wù)中，讓用戶能真正感受到光芒“為家的溫馨盡獻(xiàn)天職”的經(jīng)營(yíng)理念,光芒將永遠(yuǎn)致力于“品質(zhì)365、天天315”；三、引進(jìn)和培育誠(chéng)信、創(chuàng)新、激情與堅(jiān)持的專業(yè)銷售精英，創(chuàng)建新型文化營(yíng)銷，賦予感恩、奉獻(xiàn)、陽光心態(tài)，構(gòu)建優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，共同維護(hù)光芒品牌核心價(jià)值觀，共同譜寫光芒夢(mèng)新篇章。

4、光芒舉辦了多次工廠觀摩團(tuán)活動(dòng)，這樣的活動(dòng)效果如何？能給企業(yè)哪些好處？

李松：光芒舉辦了多次“進(jìn)基地、聚能量、惠萬家”為主題的工廠觀摩團(tuán)活動(dòng)，這樣的活動(dòng)主要是針對(duì)光芒的各地區(qū)經(jīng)銷商們，活動(dòng)讓我們的經(jīng)銷商朋友們，從原來的理性到感性認(rèn)識(shí)上深層次了解了光芒，更好的讓經(jīng)銷商們用心經(jīng)營(yíng)光芒，讓光芒走進(jìn)千家萬戶，讓光芒產(chǎn)品用戶每天健康快樂地生活，提升生活質(zhì)量，真正體會(huì)到“家有光芒，喜氣洋洋”的生活樂趣，完成光芒“為人類創(chuàng)造低碳綠色的美好生活”的崇高使命。其實(shí)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的互動(dòng)也是為了進(jìn)一步促進(jìn)與用戶之間的互動(dòng)，與經(jīng)銷商朋友們交流中，我們能進(jìn)一步了解自身長(zhǎng)處及不足，了解市場(chǎng)需求，了解用戶需求，讓我們的產(chǎn)品能更適應(yīng)市場(chǎng)、適合用戶。

5、智能化和高端化已經(jīng)成為廚電行業(yè)的發(fā)展方向，你如何看待這一現(xiàn)象，光芒在智能化產(chǎn)品方面如何布局？

李松：在生產(chǎn)力水平和創(chuàng)新技術(shù)穩(wěn)步發(fā)展的大環(huán)境下，智能、環(huán)保、節(jié)能將逐漸成為未來產(chǎn)品設(shè)計(jì)主題。同時(shí)隨著80、90后逐漸成為主力消費(fèi)人群，相比于老一代消費(fèi)者，他們消費(fèi)意愿高、購(gòu)買能力強(qiáng)、追求新技術(shù)、新產(chǎn)品，所用產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度明顯偏快，在產(chǎn)品的選擇上明顯傾向于高端。所以，智能化、高端化肯定將成為未來廚電行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

經(jīng)過2015年的醞釀和發(fā)酵，2016年很有可能成為智能化產(chǎn)品的井噴期，光芒將在“789光芒金牌服務(wù)”服務(wù)月內(nèi)，推出“以舊換新”活動(dòng)，進(jìn)一步推動(dòng)廚電行業(yè)智能化布局，將光芒的油煙機(jī)新品無極調(diào)速頂側(cè)雙吸的CXW228B01、燃?xì)庠钚缕肺迩或?qū)動(dòng)無風(fēng)門調(diào)節(jié)的GM2168X6S主推市場(chǎng)。并通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，進(jìn)一步研發(fā)推出更多的智能廚房產(chǎn)品為用戶帶來更加智慧、溫馨的廚房生活體驗(yàn)。

6、代理商一直是企業(yè)最為親密的合作伙伴，對(duì)于代理商，光芒有什么要求？在代理商扶持方面，光芒會(huì)提供哪些支持？

李松：代理商是我們整個(gè)銷售鏈中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一方面公司會(huì)嚴(yán)格考核代理商的運(yùn)行質(zhì)態(tài)、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度等等。另一方面，我們給予代理商全面且系統(tǒng)的“保姆式支持”，打造永久的代理商群體，讓代理商與企業(yè)共同發(fā)展、共享成果，用共贏發(fā)展的理念開發(fā)維護(hù)我們的代理商。終端門店建設(shè)從選址到開業(yè)，公司相關(guān)部門全程跟進(jìn)，從軟件到硬件都有費(fèi)用補(bǔ)貼；產(chǎn)品在銷售區(qū)域的推廣由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助策劃實(shí)施，業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)公司由專職人員進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)；代理商開展大型促銷活動(dòng)由公司幫助策劃實(shí)施。目的就是為了實(shí)現(xiàn)共贏。

7、2016年一季度已經(jīng)過去，過去一季度光芒市場(chǎng)表現(xiàn)如何？對(duì)于2016年，光芒又是如何規(guī)劃的？

李松：與2015年同期相比，2016年一季度光芒廚電銷售額同比小幅上升。從14月份市場(chǎng)整體表現(xiàn)來看，市場(chǎng)依然疲軟，各品牌大力度的促銷活動(dòng)帶來的效果明顯不如去年。所以我們?cè)诰S護(hù)好現(xiàn)有渠道銷售的同時(shí)，將不斷根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域的特性開展相應(yīng)市場(chǎng)活動(dòng)，比如以會(huì)動(dòng)銷、村企聯(lián)動(dòng)等，進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng)，縮短與客戶的距離，壓縮中間環(huán)節(jié)，提高三四級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的占有率。

拓展知識(shí)：