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日前,格力被美的反超1800億市值的新聞引發熱議。

媒體總結格力業績下滑的原因有很多,其中排在第一位的就是:經銷商體系管理變革的滯后。

首先是經銷商管理體系層級復雜。

格力經銷商門店要經過“格力電器區域性銷售公司代理商經銷商門店”多層級的管理。而美的在2017年進行渠道變革,變為“美的商務中心代理商終端零售商”四級管理。兩種體系之下,格力電器與美的相比,終端價差被拉到700元以上,經銷商的戰斗力截然不同。

其次是線上渠道因為重重掣肘而拓展遲鈍。

格力線上店只需經過“格力電器電商”或者“格力電器區域性銷售公司電商”便抵達消費者手中,層級少、價格更低,如果全面發力線上,必然對線下經銷商造成沖擊。日前董明珠親自上線直播帶貨,就遭到了業內吐槽:“大水沖了龍王廟”,格力千萬線下經銷商“沒媽疼”。反觀老對手奧克斯2012年開啟以電商為核心的精品戰略轉型后,至2018年末空調的電商銷量增長近56倍,空調電商市場占有率提升至29%。

可以說,曾經優秀的零售制造巨頭們, 靠經銷商們得天下。 但現在隨著新零售時代的來臨,無一例外都碰到經銷商體系的變革危機。

這種危機體現三方面:

1、經銷商素質參差不齊,優化經銷商隊伍迫在眉睫:

2、經銷商管控體系層級復雜低效,需要優化流程、提升管控效率;

3、經銷商經營思維陳舊,數字化轉型已經成為生死存亡的選擇。

如何用電子簽約這一智能科技來解決危機呢?

合規管理優化經銷商隊伍

電子簽約在簽約前有一個非常重要的動作:主體認證。

對經銷商進行企業主體認證包括兩步:1. 提交真實工商信息;2. 法人在線確認或企業對公賬戶打款驗證。

在這個階段就可以過濾很多不符合資質的經銷商。

上上簽電子簽約在此之外,還在行業首創“相對方檔案”功能,讓傳統企業輕松管理經銷商資質。

只需把“檔案柜二維碼”發給經銷商,由經銷商自主完善并提交企業資料,預先完成實名收集,并經過權威數據源的校驗,幫助企業快速完成海量經銷商的主體認證。

全球知名食品品牌好麗友通過上上簽電子簽約,與全國2000多家經銷商簽署經銷協議,在主體認證環節,就發現了一些造假、過期、人證不符的證照,也就過濾出了一批不符合好麗友經銷政策的經銷商。好麗友法務團隊因此榮獲了集團倫理大獎。

好麗友集團中國區法務及知識產權負責人、總法律顧問張劍君在接受權威媒體亞洲法律雜志專訪時表示,“電子簽約平臺收集的信息和數據均經過主體認證,我們也將其充分利用在公司經營管理的其他相關系統中,這樣做能夠始終保持公司基礎數據的準確性和真實性。”

構建簽約協同網絡提升經銷商管控效率

電子簽約的價值,不僅僅在于“簽“,還在于“管”。

傳統企業往往業務線繁雜,一個子品牌可能就是一條業務線。 另外,經銷商體系也層級復雜, 根據渠道性質分為 線上經銷商、實體經銷商, 也有根據架構不同分為區域代理商、城市經銷商等。

通過電子簽約平臺的合同智能管理服務可以構建一個簽約協同網絡,把多條業務線、各種性質的經銷商統一進行管控,與此同時將經銷商準入管理、企業用印流程、合同流程、財務流程進行整體優化,形成全閉環的線上管理體系,提升管控效率。

飲料巨頭娃哈哈擁有龐大的業務線,包括飲用水、蛋白飲料等在內超過200個品種。今年為了探索線上渠道,啟動康有利電商平臺招商,面向全國招募直營店經銷商,通過上上簽電子簽約與經銷商快速簽約合作協議,相繼在遼寧省盤錦市、湖北省赤壁市、甘肅省蘭州市等地開設了娃哈哈康有利健康食品專營店,大大加快了經銷商入駐效率。

賦能經銷商數字化轉型

很多企業在上馬電子簽約系統的時候,總有顧慮:我們的經銷商都是一路陪伴我們走過來的老兄弟,很多文化素質不高,很難玩轉高科技。

實際上,經銷商在使用電子簽約系統時非常簡單,手機點擊企業發過來的簽署鏈接,輸入手機驗證碼后確認簽署即可完成,不比操作微信、拼多多復雜。

電子簽約更深層的意義在于,基于SaaS云端部署,可以讓經銷商便捷地享有總部也在使用的電子簽約系統部分功能,同步進行數字化改造,最大程度賦能企業業務變革。

世界500強海爾集團就是一個例子。 此前,海爾使用的是硬件Ukey簽章系統,有些經銷商需要在辦公室專門放置一臺電腦用于和海爾簽合同,非常麻煩,不能滿足業務快速發展需求。于是使用上上簽電子簽約與供應商簽合同,不再需要依賴Ukey和電腦,同時豐富的管理功能讓經銷商也同步得益,可以說花費了很小的代價,推動了經銷商數字化轉型。

結語

對于傳統企業來說,得渠道得天下。經銷商的戰斗力,是企業的生命線。

在智能時代來臨之際,推動經銷商體系數字化轉型,提升總部的管控效率,是每個傳統企業領導人的必修課。這道課修好了,則企業基業長青;修不好,就會被時代無情淘汰。

電子簽約作為智能時代的基礎設施,投入少、見效快,是修這門課的最佳方式之一,已經被越來越多的傳統企業應用在經銷商管理場景上。上上簽SaaS付費的傳統零售制造客戶就包括 博世、達能、百事、海爾、海信、上海電氣等500強企業,也包括娃哈哈、好麗友、公牛、珀萊雅、南孚電池、新安化工等行業龍頭企業。（一鳴）

來源： 消費日報網

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