咸寧方太燃氣灶維修(寧波方太燃氣灶維修服務(wù))

前沿拓展：

10 月30日，立邦涂料（湖北）有限公司工廠開業(yè)慶典盛大舉行，從此，立邦涂料開啟了智能制造工業(yè)4.0時代。立邦新型工廠的建設(shè)，為立邦的綠色生產(chǎn)、永續(xù)經(jīng)營打下更堅實的基礎(chǔ)，也為立邦在中國的快速發(fā)展作出更加卓越的貢獻。

開業(yè)當天，立邦中國區(qū)總裁鐘中林接受了來自全國各地媒體記者的群訪。

群訪現(xiàn)場

第一財經(jīng)日報：從涂料行業(yè)整體來看您認為自動化率乃至數(shù)字化率的情況怎么樣？

鐘總：在中國，能排上名的都已經(jīng)是自動化，只是自動化很多都有斷點，在座的媒體都參觀過很多工廠，比如投料自動化、包裝自動化，搬運就是一個斷點，不是連續(xù)性，所以我們常說很多系統(tǒng)脖子被掐住，斷掉了。

立邦這套智能，從OSA訂單的管理系統(tǒng)進來，不再需要人工的手工PWS單去填寫，直接就自動投料，包括助劑的稱量。從訂單系統(tǒng)，到出貨系統(tǒng)，整個是一套完整的系統(tǒng)，既避免了人為的出錯，又減少粉料的落地污染。

在中國，機械化手臂很多，但是真的到工業(yè)化4.0還有一段距離，目前我們這個車間大概一年單班可以做到15萬噸，未來希望可以再自動化一點，只要兩個人操控就可以。

第一財經(jīng)日報：再問鐘總第二個問題，原材料價格上漲的情況下，涂料行業(yè)的利潤遭到了某種擠壓，立邦在成本控制方面，有什么自己的方式來面對這樣日益激烈的競爭？

鐘總：原材料價格上漲不只今天，對比過去十年，重要的是這個市場，這兩年應(yīng)該是供過于求。回想前十年，原材料價格很高，涂料價格也相對高，因為供不應(yīng)求。所以供需問題我不覺得原材料可以影響到涂料的發(fā)展，而是怎樣讓這個產(chǎn)業(yè)能夠蓬勃發(fā)展，提升需求量。如果持續(xù)制造低廉、不環(huán)保產(chǎn)品，或欺騙消費者，讓消費者對涂料失去信心，會讓這個市場縮小。

立邦一直在引領(lǐng)這個市場，創(chuàng)造需求，只有需求大了，才能面對未來所有一切的競爭。涂料是一個重拋貨，它的運距半徑太遠的話，第一個不環(huán)保，第二個成本太高，所以有人問我，鐘總你們?yōu)槭裁锤隳敲炊喙S，搞工廠其實是很辛苦的事，從運輸距離上，環(huán)保上來講必須這么做。比如說成都廠，當?shù)氐脑暇徒〔模徒?yīng)，我想這才是一個很環(huán)保的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈。

群訪現(xiàn)場

慧聰涂料： 之前立邦說過要把工業(yè)4.0的智能制造項目，進一步推動到乳膠漆全部工廠，有干粉砂漿的制造工廠，但是這個過程很艱難，立邦會打算通過什么樣的舉措去推動實現(xiàn)？

鐘總：立邦每一個步驟都是先做試點，試點成功可復制性就快了。應(yīng)該在2010年開始，要求全部的工廠自動化，當初先在上海廠，我們進了AZO兩千多萬的設(shè)備，目的滿足不需要人工投粉，找到了這些參數(shù)以后很快推到其他的工廠。

今天來看，智能工廠不是單一有軟件而已，系統(tǒng)的硬件的改造，廠房的改造就需要時間。我們已經(jīng)在全國的幾個大廠把自動化做好，這一次只要通過DCSL系統(tǒng)在咸寧廠認證成功以后，就可以把這套軟件連接到各地的自動化工廠，一個一個連起來，當然還有一些硬件需要補強，比如說自動化倉儲，倉儲體系的有效利用是越來越重要。所以咸寧建立了第一個22米高的自動倉儲系統(tǒng)，未來會逐步做到其他工廠。另外，產(chǎn)業(yè)工人越來越難招聘，未來將逐步做到無人化，智能制造一定是往這方面邁向的一步。

成都晚報：鐘總在加入立邦之前曾就職于康師傅，您覺得快銷品和涂料產(chǎn)品運營上最大的區(qū)別在哪，他們之間有沒有共通之處？

鐘總：我來之前做快銷品，很多提起說是不是要把涂料做成快銷品，其實他兩個是不一樣的，曾經(jīng)有一個誤區(qū)，快銷品就是把好的產(chǎn)品通過品牌營銷渠道，能夠快速的讓消費者能夠品嘗或者是能夠試，覺得這個東西好的話，預計很快就可以做到。涂料不一樣。涂料的維度比快銷品來的多，第一個渠道的復雜比快銷品多，像批發(fā)市場，農(nóng)貿(mào)市場、hypermarket、supermaket到CVS了，現(xiàn)在建材超市發(fā)展不那么好，我覺得時機還沒有到，未來建材市場是一個非常可控的市場，有點像過去快銷品批發(fā)市場，里面有一個很重要的就是家裝，這個渠道復雜在里面不太一樣；另外做快銷品溝通直接到終端消費者，可是涂料的終端消費者并不一定是使用者。現(xiàn)在的80后都是雙包，所以溝通的對象除了終端消者以外，還要跟油工溝通，所以在渠道上跟使用者上比快銷品來的復雜；對于品牌溝通上，慢慢去改變不再用產(chǎn)品溝通，跟消費者溝通是一個服務(wù)體系的溝通，大家很多問我說，為什么從一個銷售端走到服務(wù)端，其實從銷售到服務(wù)，以服務(wù)來帶動銷售，就是創(chuàng)造需求。

剛開始立邦做服務(wù)，大家都覺得是不務(wù)正業(yè)，現(xiàn)在所有的涂料公司都來做服務(wù)，就覺得這是對的事情，這樣是有效的，讓消費者感覺又簡單又容易，下一次涂刷的時候，不管是不是選擇立邦的涂料，主要市場變大，我覺得對整個涂料產(chǎn)業(yè)是比較重要的一個事情。

涂飾商情： 立邦在中國，就建筑涂料領(lǐng)域來說，現(xiàn)在的布局和完善情況是怎樣的？

鐘總：立邦目前已經(jīng)有在建的11個工廠，沈陽有廠，昆明還有廠，邛崍還在建廠，廣東清遠有廠，常熟還有廠，這些加起來，目的是能夠?qū)崿F(xiàn)環(huán)保生產(chǎn)，環(huán)保供應(yīng)鏈。

涂飾商情：立邦現(xiàn)在在發(fā)展保溫裝飾一體板，裝配式建筑，下一階段是否有這方面建廠的可能？

鐘總：工廠已經(jīng)有了，2016年我們進入這個產(chǎn)業(yè)，步步為營，一步一腳印的去做去學習，因為是真的不是一件容易的事情，我們必須不斷地摸索去降低制造費用，降低使用材料，比如怎么可以讓巖棉的容重能達到一樣的標準，不要那么大的容重，140降到110；巖棉條能不能自動切割，很多的工藝要去解決，像把這些解決下來，才可能再逐步取代。立邦最早取代是現(xiàn)有的薄抹灰市場，因為它的工序需要15道工序，安全系數(shù)太低了，而且容易產(chǎn)生色差，大家看到現(xiàn)有的模式，希望能夠取代它。可是它有兩個關(guān)鍵，一個是價格，一個是施工的工藝，這兩個部分要不斷的跟協(xié)會去研討去琢磨，怎么把標準化做的更好更規(guī)范，立邦畢竟是品牌廠家，一定要做到不管是所有的硅膠，到所有錨固件，粘結(jié)砂漿應(yīng)該達到A類的標準，不然怎么確保他能夠25年。

北京晨報：北京市場新房的交易量非常少了，剛過去的十一，聽說才成交了幾十套房，對于終端的零售市場，尤其做建材還有家裝的這些公司挑戰(zhàn)和困難非常大，所以想問立邦在北京市場做了哪些特殊營銷策略，如何翹動存量房市場？如何翹動老百姓的重新裝修和翻新服務(wù)？

鐘總：北京市場和上海市場就是未來整個中國的領(lǐng)頭羊，其實我們沒有那么擔心北京的新房減少，因為未來的新房也是精裝修或簡裝修房，那些都是我們工程市場去面對的，比如說你看到萬科、萬達、碧桂園、保利，他們現(xiàn)在的蓋房都是涂料都涂好了，就是通過不同的系統(tǒng)進去了，幫你從外墻涂到內(nèi)墻了，所以還不擔心那一塊。

怎么讓存量房使用的頻次能增加，這才是重要的一件事。北京一個老房10%13%的人只需要刷墻，40%的人要局裝，47%的需重裝，重裝一定會用到涂料或者壁紙。一個房子有十年，我進到你家，接受我的刷新，刷完以后發(fā)現(xiàn)廚房舊了，浴室也要改，所以很多人覺得為什么只刷墻，能不能把書房、衛(wèi)浴一起換，所以我們做了六至七年的刷新找到消費者的痛點，逐步推出這方面的服務(wù)，比如跟科勒和方太的合作，創(chuàng)造更多的不滿足需求，會讓存量房使用涂料增加，這是我們目前在做的。

現(xiàn)在的企業(yè)都比較愿意琢磨獲客端，大家看到很多家裝在做什么，比如說土巴兔一定是獲客平臺，齊家網(wǎng)從團購到獲客平臺，現(xiàn)在有獲客的成本提升，要慢慢往下沉，要做什么，做到服務(wù)端。所以最后一里路對于家裝對于涂裝我覺得很重要，一定是做到服務(wù)這個項目。對于快銷品最后一里路是做到配送，所以現(xiàn)在快銷品很辛苦，因為去中心化，對很多產(chǎn)業(yè)來講，可能經(jīng)銷商就沒有了，可能被這些有本事做最后一里路經(jīng)營的人就取代，那我們的服務(wù)商是不是最有價值去做服務(wù)端，所以北京我們慢慢在引導客戶從銷售端走到服務(wù)端，這是最有價值的，對消費者要的真的不是那一桶涂料，怎么很完整依照客戶想要的設(shè)計涂上墻很重要的，所以對于北京，家居、局裝、刷新，都是獲客進到主家做服務(wù)的方式。

華西都市報：您提到我們老一輩更關(guān)注品牌，因為現(xiàn)在有很多全包的模式，就是一起把家裝包了，隨著現(xiàn)在80后、90后占這個主導市場以后，可能也更關(guān)注品牌。我記得曾經(jīng)你提到過建立一個品牌的系統(tǒng)和一個服務(wù)的系統(tǒng)比銷售渠道更難，這幾年立邦在這塊品牌的形象建立以及服務(wù)建立，具體有哪些措施，包括現(xiàn)在你覺的達到這方面的預期了嗎？

鐘總：品牌一定是命脈，只是品牌轉(zhuǎn)遞的精神和內(nèi)涵是什么。過去立邦就是賣涂料，就是告訴你我是什么，我是處處放光彩，我是colorful的，我們建立很多色彩中心也在做這個事情。現(xiàn)在告訴你“我的靈感，我的立邦”那個效果跟消費者沒有太多的連接，我們很長一段時間告訴你，我的產(chǎn)品是凈味的，大家看到凈味大概從2006年到現(xiàn)在，產(chǎn)品不是凈味的很難賣，健康環(huán)保的概念，還是品牌。當然我們在這個過程中品牌的發(fā)展過程中，品牌不斷地更新，推進消費者找到這個服務(wù)，從服務(wù)端消費者要的就是這么簡單，能不能幫我上墻，所以從我銷售的品牌逐步走到服務(wù)，走到服務(wù)的過程中，當然我覺得第一個要去貼近消費者的需求，要滿足消費者的需求。要做的事情太多了，立邦因為做這件事情不知不覺現(xiàn)在談了有27家的干粉砂漿廠。

立邦的品牌追求是年輕化，透過服務(wù)我們發(fā)現(xiàn)，我們的品牌變年輕了，另外一個我們品牌里面比較有家的感覺，在專業(yè)化的里面，分值就更高了，當然跟其他的品牌相對比較，過去我們不足的慢慢都補平，過去好的變的更好，所以驗證這幾年來為品牌的升級這方面是對的，品牌還要持續(xù)的升級。

立邦中國區(qū)總裁鐘中林正在接受媒體群訪

美國PCI中文版雜志：今后510年，您對建筑涂料發(fā)展的戰(zhàn)略和規(guī)劃是怎樣的？立邦應(yīng)該是做重涂業(yè)務(wù)做的最高效，而且市場覆蓋面最廣的，您是打造這樣一個高效的團隊，有什么樣的策略和秘訣可以分享嗎？

鐘總：建筑涂料里面份額最多是在工程端，整體涂料來講工業(yè)會比建筑來的大，這是一個整個大的餅圖。工程涂料你要贏人家靠什么，要從品質(zhì)、價格、服務(wù)端一定要超越人家，不是說立邦是大牌子，就比國內(nèi)品牌貴幾個點，人家不會接受，短期可能會接受，長期不會接受的。所以產(chǎn)品的差異化、技術(shù)領(lǐng)先、生產(chǎn)和運輸?shù)沫h(huán)保性，在這幾個方面各個環(huán)節(jié)能夠贏得這個市場跟這些B端的客戶的信賴，那個才更重要。所以一切更主要是你要跟B端的客戶對接，去了解他真的需要，跟他共同開發(fā)它的產(chǎn)品主張，而不是站在我們的想要，我們想的很簡單，做零售的時候我想要給你什么，不斷地灌輸消費者說，涂料要一底兩面，銷售講涂要兩底兩面，那是一個消費者被一個品牌的灌輸：可是在一個工程市場我覺得我們應(yīng)該跟著萬科，牽扯的不只是涂料的，牽扯的是你的模具變了，這個跟零售很不一樣，對于產(chǎn)品的快速開發(fā)，符合客戶的需求，而且是tailored不會是今天做一個凈味120，二合一可以賣遍大中國，今天面對的萬科的標準是一套，我們面對恒大是一套，很多的tailored，是一個很彈性很不一樣的市場，這是在建筑涂料。

而對于市場未來在零售上，我覺得還是會持續(xù)打造服務(wù)，把服務(wù)做到更好，你剛才問到說為什么立邦做服務(wù)。我們當初選擇了一個比較難的一個模式去做這件事情，當然很多人都知道說做刷新，過去家易涂不是我們先做的，是另外一個品牌先做的，立邦為什么也做這件事情，因為從對方的做法我們學習到了，它是一個對的事情，做服務(wù)就要入戶，好壞對口碑的影響很大，要到每個家庭里面把每單做好，重點除了產(chǎn)品體系還有人的問題，所以我們選擇一個比較難的路。

最難是建立多個立邦大學，16個學校，然后透過一個PSR兩個工人，一個門一個門上門去做基檢去做服務(wù)，然后認證，這個服務(wù)商是合格的服務(wù)商，你的PPR就是施工的團隊是不是符合我們訓練的標準。你說服務(wù)是無價的，服務(wù)絕對是有價的，你說立邦刷新服務(wù)好像說價格高，想到說今天每個工人都是專屬的工人，不是說你要就外面隨時找來的，要的時候才來，那些工人都是不好的，這些訓練已經(jīng)認證過的，他知道他今天做好每個月的薪資會上去的，而且下一單會永續(xù)存在的，所以從兩個到四個到八個，我們現(xiàn)在能在上海服務(wù)商最多就幾百個工人了。

常常講一個人，如果要走的快自己走，走的遠大家一起走。這是很重要的觀念，品牌是需要每個人護持。做刷新服務(wù)是一個很重要的品牌主張，我不是靠刷新做服務(wù)賺錢，最終我的錢還是在涂料銷售上面，因為喜歡我的品牌主張。我跟涂協(xié)說我愿意把所有的培訓、材料都讓大家快速發(fā)展，不要走我過去走的彎路，目的是什么，讓這個產(chǎn)業(yè)能夠正常。把這個刷新越做越好，每個人都一起來參與，這個市場做大才是好事。

成都晚報：明年就是“為愛上色”十周年，您到立邦以后也推動了整個公益項目的推行，“為愛上色”這個項目未來還會持續(xù)走下去嗎？

鐘總：會！“為愛上色”是我們的CSR非常重要的一個項目，也是代表品牌的重要性。怎么做好一個公益，這個企業(yè)如果做的公益跟品牌沒辦法結(jié)合，持續(xù)的可能性就很低，所以我說每個企業(yè)都應(yīng)該有可以透過跟他品牌相結(jié)合做有益的公益活動。“為愛上色”是刷新的延伸，只是刷新的是希望小學，這些小孩子心靈被刷新，志愿者都去參加，小孩子多開心，在大山有這么多人關(guān)心他，這個公益平臺是值得我們發(fā)展下去的。

前面幾年通過立邦談“為愛上色”，有一天“為愛上色”來帶立邦，為愛上色會變成大家的公益品牌，會持續(xù)往下走，我們很開心做這件事情。

拓展知識：