馬鞍山向山油煙機(jī)維修(馬鞍山向山油煙機(jī)維修店)

馬鞍山向山油煙機(jī)維修(馬鞍山向山油煙機(jī)維修店)

前沿拓展：

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一場(chǎng)突如其來的疫情把整個(gè)中國(guó)一下按下了暫停鍵，這關(guān)乎到了我們每個(gè)人的生命。

清華、北大聯(lián)合調(diào)研了995家中小企業(yè)的現(xiàn)狀， 數(shù)據(jù)顯示：

34%的企業(yè)只能維持 1 個(gè)月；

17.91%的企業(yè)能維持3個(gè)月；

僅9.96%的企業(yè)能維持 6 個(gè)月以上！

在大的危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)面前，中小企業(yè)是脆弱的，如何能在危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)到來時(shí)，還依然能活下去，不讓自己企業(yè)倒閉！

其一是：企業(yè)的根本最大的資產(chǎn)不是你的廠房，你的設(shè)備，尤其在疫情面前，最大的資產(chǎn)是企業(yè)的“人”！疫情當(dāng)前，信心比黃金更珍貴！

其二是：如果我們解決了關(guān)于“人”的問題，那接下來當(dāng)前最重要的一件事情是什么呢？那就是只有且唯一的答案：現(xiàn)金流。延發(fā)工資、國(guó)家補(bǔ)貼、不如獲得訂單來得實(shí)在。

可短暫輸血畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)，要想增強(qiáng)自我免疫能力，從而建立基業(yè)長(zhǎng)青的偉業(yè)，企業(yè)要對(duì)癥用藥，先來看第一劑。

企業(yè)管理學(xué)家德魯克曾說過 “企業(yè)有且僅有的目的： 創(chuàng)造顧客，引領(lǐng)消費(fèi)” ！ 思維決定出路，企業(yè)家必須建立以顧客為中心的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)思維，但知易行難！

過去幾十年成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，企業(yè)應(yīng)該聚焦在內(nèi)：我有什么樣的設(shè)備，我能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，我就能賣出什么樣的銷售收入。這種由內(nèi)決定外的思維在今天已經(jīng)徹底被時(shí)代拋棄了，因?yàn)槟鞘俏镔|(zhì)匱乏時(shí)代的產(chǎn)物！

今天是嚴(yán)重的物質(zhì)過剩時(shí)代，是一個(gè)柔性購買時(shí)代，決定企業(yè)的銷售收入是你擁有多少顧客，不再是你擁有多少設(shè)備，多少內(nèi)部資源！所以我們需要去深入挖掘顧客需要什么，你再去組織資源去實(shí)現(xiàn)這些需求。 所謂“以需定產(chǎn)”，淘汰傳統(tǒng)的“以產(chǎn)定銷”！

企業(yè)家要由傳統(tǒng)的生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向或銷售導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理思維中轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦櫩蛯?dǎo)向”！

企業(yè)家要想建立“顧客導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理思維，首先需要徹底理解以下3點(diǎn)：

01 ） 要深度理解什么是“顧客”！

在實(shí)際案例中，很多企業(yè)家都要求一個(gè)項(xiàng)目恨不得全中國(guó)14億消費(fèi)者都是目標(biāo)顧客。這是一種非常錯(cuò)誤的思維方式，全世界沒有任何一家公司可以把所有的消費(fèi)者都納入旗下，因?yàn)檫@個(gè)跟消費(fèi)者的千人千面的個(gè)性相背離。

只有那些愛上你，并深度熱愛你的“腦殘粉”才是你的顧客，比如：割了腎也要買IPHONE的顧客、小米發(fā)布任何東西都說好的“小米粉”，“就愛江小白段子的小白粉”，這些顧客才是最核心的顧客！

企業(yè)要談?lì)櫩停仨毾日劸劢?，聚焦再聚焦?/p>

其次是要把你聚焦后的消費(fèi)群按照一定屬性去分開服務(wù)，分別為他們?nèi)ブv述不同的故事。

所謂“物以類聚、人以群分”，這些高度認(rèn)可你企業(yè)的人群才是你的顧客！

02 ） 要理解什么是“需求”！

我們以顧客為中心，研究消費(fèi)者的需求肯定是沒有問題的，但是我們還要更深一步的去研究“客戶的客戶”的需求，才能真正打動(dòng)我們的客戶。

“客戶的客戶”的需求

才是你 的 客戶需求！

比如我們做設(shè)計(jì)咨詢公司類的2B生意，我們?nèi)绻麅H僅停留在研究我們的客戶上，那么我們將失去全部顧客！我們只有把我們客戶的客戶，也就是C端的消費(fèi)者的需求搞明白了，那么我們的客戶自然非常愿意跟我們合作。

這個(gè)原理很簡(jiǎn)單，任何人找你做生意，都是為了解決他的生意。而他是否有生意，決定在他的客戶，所以你只需要把他的客戶需求搞明白了，那么他的需求自然就滿足了，而你跟他的生意就是自然的事情了。

舉個(gè)例子：比如一個(gè)做管理服務(wù)的公司，如果只為了滿足老板管理得方便的角度來設(shè)置管理制度，一定沒有生意！要去想客戶的客戶的需求，那么一個(gè)公司上管理制度要去定義客戶的客戶是誰：可能是供應(yīng)鏈、經(jīng)銷商或是企業(yè)的員工，把這些人需求都搞清楚了，那么為老板的管理制度自然一流。比如一個(gè)做B2C箱包的企業(yè)，定義自己的用戶是1828歲的都市白領(lǐng)，我們要定義這群都市白領(lǐng)他們背包的目的是干嘛：如果商務(wù)，客戶的客戶是她周邊的同事或客戶；如果是逛街，客戶的客戶可能是閨蜜、男朋友或其它……我們只有把這些人的需求定義清楚，那么這群都市白領(lǐng)的需求才算定義清楚！

所以，需求不是指客戶表面的需求，而是客戶的客戶需求才是客戶本質(zhì)的需求！

有點(diǎn)繞，大家多看幾遍就明白了！

那我們又是如何去定義需求呢，在這里，分享給大家一個(gè)公式 ：

這個(gè)需求公式很簡(jiǎn)單，就是我們要描述任何一個(gè)需求，需要同時(shí)描述4個(gè)要素：1個(gè)清晰的場(chǎng)景；1個(gè)很痛的痛點(diǎn)；1個(gè)可行的產(chǎn)品方案和1個(gè)消費(fèi)者購買方案愿意支付的價(jià)格。缺1個(gè)都不叫需求，千萬不可離開價(jià)格談需求！

舉個(gè)例子：滴滴一開始之所以能出現(xiàn)，其對(duì)標(biāo)的需求是：

就是因?yàn)橐婚_始這個(gè)準(zhǔn)確定義了需求每個(gè)要素，所以目標(biāo)消費(fèi)者的需求就被激發(fā)和挖掘出來了。然后核心目標(biāo)消費(fèi)需求滿足后，可進(jìn)一步分化需求，就出現(xiàn)了快車、專車、順風(fēng)車等這些需求。

03）理解什么是顧客價(jià)值 ！

各種理論講顧客價(jià)值非常復(fù)雜，在一線大量實(shí)踐案例中，我們應(yīng)用了這個(gè)公式來塑造顧客價(jià)值非常簡(jiǎn)單易學(xué)：

顧客價(jià)值=利益（產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等）/價(jià)格

所以，我們?nèi)绻粩嗵岣哳櫩蛢r(jià)值的方法有以下3種辦法：

第一種：價(jià)格不變，通過產(chǎn)品，服務(wù)等方面提升用戶獲得更多的利益； 舉個(gè)例子：海底撈顯然是通過提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量讓顧客感知到了非常高的顧客價(jià)值，還有天貓、星巴克、APPLE等一大批品牌都采用此種策略；第二種：用戶獲得利益不變，通過降低 價(jià)格 來提高價(jià)值； 舉個(gè)例子： 淘寶、拼多多及傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)上的產(chǎn)品就是通過降低價(jià)格來提高顧客價(jià)值，采用第二種策略；第三種：一方面通過產(chǎn)品，服務(wù)等方面提升用戶獲得更多的利益，另外一方面降低價(jià)格從而大幅度提高顧客價(jià)值。 舉個(gè)例子：小米、網(wǎng)易嚴(yán)選、名創(chuàng)優(yōu)品、ZARA、優(yōu)衣庫、宜家等一大批品牌一方面通過設(shè)計(jì)和服務(wù)提升顧客利益，另外一方面降低價(jià)格，這樣就大幅度提高顧客價(jià)值。這種策略用得好，能迅速占領(lǐng)非常大的市場(chǎng)份額。

疫情之后，在上篇分析消費(fèi)行為中我們可以看出，消費(fèi)將產(chǎn)生極大分裂：

大部分中產(chǎn)將消費(fèi)第三種策略下的品牌，少部分有錢人將消費(fèi)第一種策略下的品牌。而第二種策略下的品牌將離消費(fèi)者越來越遠(yuǎn)，但可悲的是我們大部分企業(yè)家對(duì)第二種策略運(yùn)用的得心應(yīng)手，樂此不彼，還一邊罵第三種策略的品牌沒有良心，擾亂市場(chǎng)，各位看官，你們?cè)俸藢?duì)下自己的行為。

如果我們經(jīng)營(yíng)方面能深度理解以上三點(diǎn)：準(zhǔn)確定義了誰是我們的客戶，理解客戶的客戶的需求，同時(shí)還理解了如何提升顧客價(jià)值，那么恭喜你：說明你基本在 以顧客為導(dǎo)向 在經(jīng)營(yíng)公司了。

但其中最重要的還是要樹立外部思維的思維方式，任何一個(gè)項(xiàng)目首先要思考的顧客是誰？能為顧客帶來什么利益點(diǎn)？然后才是我如何組織資源去實(shí)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目，按照這個(gè)順序就能完成“顧客導(dǎo)向”的思維方式了，我們企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型就邁過了第一步：思維的改變。

如果我們成功將我們經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思維調(diào)整為：顧客導(dǎo)向。那么，恭喜你，接下來我們看第二劑良藥：

無論是內(nèi)銷還是外銷企業(yè)，品牌化你的企業(yè)這都是唯一答案。

首先我們來談外銷企業(yè)，大家想想，我說假設(shè)這次疫情會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，面臨以下2種情況：

第一種：我們作為OEM/ODM的廠家身份，客戶替換我們的時(shí)間成本會(huì)是多少？給訂單的雇主們，我們是他們不可替換的合作伙伴嗎？他們會(huì)與我們生死與共嗎？第二種：如果我們是品牌廠家的身份呢？全球的經(jīng)銷商伙伴又會(huì)是如何回答上面的問題。

二者的答案顯而易見！一個(gè)需要點(diǎn)代價(jià)可快速替代，一個(gè)無可替代，只能生死與共。企業(yè)家們，如果你想你的企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青，你應(yīng)該做什么選擇？

另外一方面，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，我們靠OEM/ODM加工把中國(guó)推到了世界工廠的位置，我們耗費(fèi)了全中國(guó)的資源，賺了全世界最少的錢，即使這樣貿(mào)易戰(zhàn)還把我們中小企業(yè)打得找不到北，北美訂單紛紛告急。這條從改革開放以來就一直存在的路線逐漸走到了盡頭，現(xiàn)在到國(guó)外建立中國(guó)品牌比比皆是：大的有海爾、美的、華為這樣的大企業(yè)，小的也有像傳音、Anker這樣的企業(yè)也紛紛在海外局部區(qū)域建立起來了強(qiáng)勢(shì)的品牌。有了我們中國(guó)制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)和全球資本資源的配置，同時(shí)還有我們中國(guó)人的勤奮和包容，把我們從世界制造強(qiáng)國(guó)變成品牌輸出強(qiáng)國(guó)也是必然趨勢(shì)。

其次是內(nèi)銷企業(yè)，就更容易理解了。在疫情期間，我們買東西憑什么做出決策？當(dāng)然，如果這個(gè)期間賣口罩，不用憑什么，有貨就可以賣！因?yàn)檫@是物質(zhì)短缺，可是我們企業(yè)家們，這樣的時(shí)代不可再現(xiàn)了，在這個(gè)信息爆炸、產(chǎn)品爆炸、渠道爆炸的年代，我們消費(fèi)者只能二條做出決策：

要么可信的朋友推薦；要么只剩品牌。

疫情之后，哪種企業(yè)率先將會(huì)率先走出虧損，答案一定是品牌！

很多人認(rèn)為品牌是大企業(yè)要花大價(jià)錢才能做的事，小企業(yè)不可能的事！這是一種極其錯(cuò)誤乃至荒謬的觀點(diǎn)！任何一家企業(yè)都是從小到大的，尤其是今天的信息時(shí)代，3個(gè)月就可以走出一個(gè)品牌來。不是小企業(yè)不能做品牌，而是你選錯(cuò)了方法，如果按照傳統(tǒng)4A的套路來做，當(dāng)然只有一條：死！如果按照競(jìng)爭(zhēng)定位來做品牌，當(dāng)然也只有一條：門都邁不進(jìn)去！因?yàn)殚T不當(dāng)戶不對(duì)，能拿來做競(jìng)爭(zhēng)分析的，不是行業(yè)前三，也是行業(yè)前七，可中小企業(yè)估計(jì)連前100都未必是。

那么我們中小企業(yè)要做品牌，應(yīng)該選擇一條什么樣的品牌路徑最合適呢？

商品牌構(gòu)建四步曲

第一步： 挖需求。

為什么需求如此重要？同時(shí)需求為什么要挖掘？被譽(yù)為全球最具影響力的50大思想家Adrian J. Slywotzky這樣描述需求：

一切成功源于需求。

失敗的企業(yè)搞不懂需求，好企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造需求。

相比目前市場(chǎng)上比較盛行的競(jìng)爭(zhēng)定位的方式，我們覺得中小企業(yè)品牌建設(shè)第一步還是應(yīng)該聚焦到某一細(xì)分領(lǐng)域消費(fèi)人群，深度挖掘他們潛在的消費(fèi)需求，而不是去找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)橹行∑髽I(yè)的身份就像叢林里一個(gè)剛出土的小芽，你說誰會(huì)是這顆小芽的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？連誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無法描述，談何找競(jìng)爭(zhēng)定位？

所以，我們把挖掘消費(fèi)者需求放在了第一步！如何挖掘需求，請(qǐng)大家牢記我們上面提到的需求四要素：

需求=場(chǎng)景+痛點(diǎn)+方案+價(jià)格

每個(gè)要素都要挖地三尺，精準(zhǔn)定義，我們才能挖掘到深層次的需求！如果你找到了顧客需求，那么恭喜你！可以進(jìn)入下一步了：

第二步： 鎖品類。

品牌核心就是一個(gè)認(rèn)知戰(zhàn)，人們做出任何決策都是心智認(rèn)知在起作用，比如我們渴了要買一瓶水，你如果腦袋里浮現(xiàn)了農(nóng)夫山泉，不是屈臣氏，你可能自己都不知道為什么會(huì)這樣，背后的原因是因?yàn)槟阏J(rèn)知了農(nóng)夫山泉給你的一個(gè)概念：天然礦泉水，這個(gè)天然礦泉水就是品類！

人類大腦認(rèn)知事務(wù)有一個(gè)重要原則：

認(rèn)知原則告訴我們一個(gè)企業(yè)的要開創(chuàng)品類的重要性，要讓消費(fèi)者在已經(jīng)存在的市場(chǎng)去記住你，難度是非常大的，我們不可能靠自己到已知的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境去爭(zhēng)第一，這個(gè)第一你永遠(yuǎn)爭(zhēng)不到，我們要到未知的領(lǐng)域去做唯一，慢慢培養(yǎng)，成為這個(gè)領(lǐng)域的第一，最終成為參天大樹。

這就要求企業(yè)要有找新品類，培育新品類的能力。就像大吸力油煙機(jī)就是一個(gè)新的品類，老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)品類，7年時(shí)間，把 這個(gè)品類培育成了參天大樹。至今為止， 大吸引力油煙機(jī)占所有抽油煙機(jī)約70%份額，這就是開創(chuàng)新品類的威力。

品類是源源不斷，可以說取之不盡用之不竭，因?yàn)榘殡S社會(huì)發(fā)展，科技、人文、藝術(shù)等各種條件發(fā)生變化，人們的需求也在不斷變化，那么品類就會(huì)不斷分化。

舉個(gè)例子： 第一輛車就叫汽車；然后分化出轎車、汽車、客車；進(jìn)一步轎車還繼續(xù)分化，開寶馬、坐奔馳，沃爾沃講安全，乃至到了今天伴隨認(rèn)知的繼續(xù)發(fā)展，長(zhǎng)城以“城市SUV”為新品類的切入點(diǎn)，成功切入市場(chǎng)并穩(wěn)坐這個(gè)品類第一！電動(dòng)新能源技術(shù)的快速突破，誕生了電動(dòng)車這個(gè)品類，特斯拉成為了這個(gè)品類的代表，傳統(tǒng)車企業(yè)都望塵莫及，這就是品類的力量！

所以我們不用擔(dān)心找不到品類，消費(fèi)需求會(huì)不斷細(xì)分，細(xì)分就會(huì)產(chǎn)生新的需求，新的需求就會(huì)讓品類也會(huì)不斷進(jìn)化！新的品類隨著社會(huì)的發(fā)展無窮盡也，企業(yè)要善于運(yùn)用這種方法去切入市場(chǎng)。

如果被企業(yè)家幸運(yùn)的找到了品類，伴隨的下一個(gè)問題：

舉個(gè)例子：比如曾經(jīng)有個(gè)品牌根據(jù)太陽能熱水器這個(gè)品類的啟發(fā)，上了品類課程后，回來給自己產(chǎn)品取了一個(gè)“空氣能熱水器”，太陽能產(chǎn)生熱能人民很容易聯(lián)想，可是空氣產(chǎn)生熱能人們沒有直接聯(lián)想，這樣的品類就很難成功。

既然是品類大家都認(rèn)知的，就不能被一家企業(yè)獨(dú)占，王老吉也不可能占領(lǐng)所有的涼茶市場(chǎng)，老板也不可能獨(dú)占大吸力油煙機(jī)這個(gè)品類，特斯拉也不可能獨(dú)占新能源電動(dòng)車這個(gè)品類！幾乎所有的品牌都不可能，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)環(huán)境不允許，但是企業(yè)發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)建了一個(gè)品類，怎么辦呢？

舉個(gè)例子：比如我們一提到大吸力油煙機(jī)我們就會(huì)想到老板，要買新能源電動(dòng)車我們就會(huì)去買特斯拉……，這些品牌都占據(jù)了這些品類，基本都是這個(gè)品類價(jià)格制定者及這個(gè)品類市場(chǎng)占有率一般都會(huì)超過40%以上！

企業(yè)就是這樣去開創(chuàng)品類并用品牌鎖住這個(gè)品類的。

所以我們稱之為： 鎖品類！

那么如何創(chuàng)建一個(gè)品類，并鎖住這個(gè)品類呢？我們晟邦稱之為“五步品類鎖定法”：

第一步：找到一個(gè)需求（如何找需求，上文已經(jīng)介紹）；第二步：為這個(gè)需求進(jìn)行品類定位，找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)钠奉愓Z詞；第三步：?jiǎn)?dòng)一個(gè)品牌去鏈接這個(gè)品類；第四步：為品牌策劃一套語言釘系統(tǒng)；第五步：為品牌設(shè)計(jì)一套視覺錘系統(tǒng)。

到了這一步，恭喜你，你已經(jīng)成功創(chuàng)建了一個(gè)品類，也找到了一個(gè)品牌去鏈接這個(gè)品類，但是要鎖住一個(gè)品類，這是一件長(zhǎng)期浩大的工程，接下來的2步就顯得特別重要，而且是日積月累的一個(gè)過程，是不斷向消費(fèi)者疊加我們品類認(rèn)知的一個(gè)過程，在一般的商學(xué)院里，基本不涉及到我們第三步的內(nèi)容，但是在我們的年度服務(wù)客戶中，甚至是世界知名企業(yè)：海爾、聯(lián)想、科大訊飛、華大等這樣的公司，我們都在長(zhǎng)期服務(wù)第三步。

接下來，我們進(jìn)入品牌打造第三步：

第三步： 干爆品。

首先干爆品之前，我們要解決2個(gè)問題：

我們?yōu)槭裁锤僧a(chǎn)品？為什么要干爆品？

第一個(gè)問題： 我們?yōu)槭裁锤僧a(chǎn)品？

根據(jù)我們的日常運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有90%以上的中小企業(yè)都沒有想清楚我們?yōu)槭裁匆僧a(chǎn)品，就踏上了創(chuàng)業(yè)之路，很多企業(yè)家都會(huì)說以下幾種原因：

我有一個(gè)超牛的技術(shù)，全球領(lǐng)先；這是一個(gè)新的需求，沒人做；現(xiàn)在這類產(chǎn)品賣得特別好，我們技術(shù)可以干得更好；我要賣貨，要賺錢??；……

這些都是一些企業(yè)家干產(chǎn)品的原因，但的確都不是作為企業(yè)最核心的原因！

第2個(gè)問題： 要干為什么要干爆品？

爆品對(duì)應(yīng)的是機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，機(jī)海戰(zhàn)術(shù)的核心策略是總有一款成功，成功了就賺回來了。今天是一個(gè)新產(chǎn)品日新月異的時(shí)代，拒不完全統(tǒng)計(jì)，僅僅快消品，每日上市新品就過萬，是一個(gè)嚴(yán)重的產(chǎn)品爆炸的時(shí)代，所以機(jī)海戰(zhàn)術(shù)在今天不僅浪費(fèi)了大量的環(huán)境資源，而且還經(jīng)常一無所獲。

“所有企業(yè)都要狙擊手一樣要么不開槍，要開槍就必須命中”，必須要有狙擊手的目標(biāo)感和精準(zhǔn)度！

只有這樣，我們才能在今天這樣的時(shí)代獲得顧客信任。 至于如何干爆品，我們堅(jiān)持以下幾條程序和作業(yè)流程，供大家參考：

第一條：充分理解品類并找到場(chǎng)景；第二條：精準(zhǔn)定義消費(fèi)人群；第三條：同理心深入挖掘客戶潛在需求；第四條：邀請(qǐng)客戶一起參與設(shè)計(jì)；第五條：快速樣板，獲得客戶反饋；第六條：為客戶全觸點(diǎn)做服務(wù)設(shè)計(jì)；第七條：小步快跑，塑造樣板市場(chǎng)；第八條：追蹤客戶，升級(jí)迭代。

當(dāng)然，這里面供應(yīng)鏈整合及研發(fā)的整合、產(chǎn)品品質(zhì)管理也同樣重要，因?yàn)椴皇窃O(shè)計(jì)領(lǐng)域，就不一一探討了。如果你的事業(yè)正確的做到這一步，恭喜你很快就能成功了，就差最后一步了！接下來，請(qǐng)看：

第四步： 巧傳播。

如果說產(chǎn)品是一個(gè)爆炸的時(shí)代，在今天的媒體時(shí)代更是爆炸的爆炸，粉塵時(shí)代都無法形容今天的媒體，我們商家要抓用戶1秒都很難，在這個(gè)人人都是媒體都是自媒體時(shí)代，不做推廣，不行！要做，無底洞，且收效甚微，猶如一粒石子投向大海中，被淹沒的浪花都找不到。尤其是我們中小企業(yè)的企業(yè)家們，手里“子彈”本就不多，無法效仿大企業(yè)進(jìn)行全方位的投放，所以就當(dāng)前這個(gè)環(huán)境，我在這里給我們中小企業(yè)主幾點(diǎn)建議：

與其大海砸不出浪花，不如找個(gè)小湖贏得一聲巨響！聚焦投放！自己請(qǐng)人不如找專業(yè)公司搭理自媒體；將僅有的子彈投入到短視頻營(yíng)銷，暫時(shí)還是流量紅利期，同時(shí)將“種草和拔草”做深度融合，努力做到品銷合一。最重要的是企業(yè)子彈不多，要學(xué)會(huì)事件營(yíng)銷，尤其是公關(guān)事件最重要。切記不可像大企業(yè)一樣行動(dòng)：全媒體展開營(yíng)銷行為！

到這里，我就毫無保留的把企業(yè)如何構(gòu)建品牌，全部講述完畢了。要想企業(yè)在任何一次危機(jī)中渡過獲得基業(yè)長(zhǎng)青，就必須品牌化你的企業(yè)！就如可口可樂可公司總裁說過的一句話：“即使一夜之間大火燒掉了我所有的有形資產(chǎn)，只要可口可樂的牌子在，第二天我就可以從銀行貸到足夠的錢重新建立可口可樂的生產(chǎn)線”。

這就是品牌的力量！

核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是企業(yè)必須最擅長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法復(fù)制模仿的能力稱之為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)管理學(xué)家德魯克曾說過：企業(yè)最基本的二項(xiàng)職能就是：

營(yíng)銷和創(chuàng)新。

營(yíng)銷大家都很好理解，在實(shí)際商業(yè)運(yùn)用過程中，大部分營(yíng)銷處于幫助企業(yè)把已有的產(chǎn)品，分析出產(chǎn)品營(yíng)銷賣點(diǎn)加以推廣，讓顧客形成認(rèn)知從而產(chǎn)生購買。營(yíng)銷對(duì)企業(yè)非常重要，核心還是靠信息差讓消費(fèi)者信任。在信息非常透明的今天，靠營(yíng)銷構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)很難持續(xù)獲得顧客認(rèn)可，失敗的企業(yè)舉不勝舉。在此，就不詳細(xì)討論了。

那么創(chuàng)新能否構(gòu)建出企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？答案是肯定的！世界偉大的企業(yè)沒有一家不是通過創(chuàng)新讓自己基業(yè)長(zhǎng)青的！我們身邊的企業(yè)阿里、騰訊、華為、大疆、格力、海爾、科大訊飛等，國(guó)際企業(yè)：Facebook、Google、Airbnb、APPLE等。但同時(shí)，創(chuàng)新又是我們中小企業(yè)最缺乏的能力，在企業(yè)通常的創(chuàng)新手段一般為：技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新和設(shè)計(jì)創(chuàng)新三種形式：

技術(shù)創(chuàng)新是工業(yè)革命以來一直最主流的一種創(chuàng)新形式，也是最硬核的一種創(chuàng)新形式，但是企業(yè)往往投入大、周期長(zhǎng)、失敗率高，同時(shí)一旦研發(fā)成功后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易模仿跟進(jìn)等特點(diǎn)。同時(shí)這種創(chuàng)新形式核心驅(qū)動(dòng)力是技術(shù)，往往對(duì)顧客關(guān)注比較少，一般不是中小企業(yè)首選的創(chuàng)新形式。市場(chǎng)創(chuàng)新起源于20世紀(jì)80年代，由于技術(shù)全面發(fā)展，生產(chǎn)能力進(jìn)一步提高，導(dǎo)致了大量產(chǎn)品過剩，人們就開始去研究顧客，在認(rèn)知層面進(jìn)行一些創(chuàng)新，由認(rèn)知影響顧客購買決策，就形成了市場(chǎng)創(chuàng)新。雖然這樣的創(chuàng)新形式已經(jīng)比科技創(chuàng)新離顧客更進(jìn)一步了，但是仍然沒有去研究顧客潛在需求，而是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存需求，有一定局限性。設(shè)計(jì)創(chuàng)新起源于21世紀(jì)，由于信息更加透明，再加上市場(chǎng)創(chuàng)新在實(shí)際應(yīng)用過程中，企業(yè)家往往容易形成營(yíng)銷短視癥。人們就是開始去研究消費(fèi)者到底要什么，需求是什么，然后再組織企業(yè)做什么，實(shí)現(xiàn)真正的以消費(fèi)決定生產(chǎn)，從而完全顛覆由技術(shù)決定消費(fèi)的模式，這種模式就叫設(shè)計(jì)創(chuàng)新。

對(duì)比三種創(chuàng)新模式，結(jié)合“顧客導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理思維以及大部分中小企業(yè)的實(shí)際能力，我推薦中小企業(yè)以&34;設(shè)計(jì)創(chuàng)新&34;作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建更有優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在這三方面：

更接近顧客需求；更快速創(chuàng)新迭代；更低價(jià)嘗試創(chuàng)新；

設(shè)計(jì)創(chuàng)新在企業(yè)落地實(shí)施，一般按照以下3種主流的設(shè)計(jì)創(chuàng)新形式：

第一種：原創(chuàng)創(chuàng)新。

一般重點(diǎn)研究未來5年以上消費(fèi)的趨勢(shì)，從而設(shè)計(jì)出概念原型機(jī)供消費(fèi)者討論，技術(shù)部門也往這個(gè)研發(fā)方向進(jìn)行探索，我們也稱之為：概念設(shè)計(jì)。

舉個(gè)例子：我們?nèi)缃窨吹降氖謾C(jī)、透明屏、曲面屏、智能家居等很多產(chǎn)品都是概念設(shè)計(jì)創(chuàng)造出來的產(chǎn)品。

第二種：集成創(chuàng)新。

一般重點(diǎn)研究未來3年流行趨勢(shì)及消費(fèi)者需求，并根據(jù)技術(shù)發(fā)展的能力，整合全球的研發(fā)資源，設(shè)計(jì)開發(fā)出可使用的產(chǎn)品。我們稱之為集成創(chuàng)新，

舉個(gè)例子：我們看到的IPHONE就是這樣的創(chuàng)新模式，是根據(jù)消費(fèi)者潛在需求，整合全球技術(shù)為自己所用，集成出新產(chǎn)品。

第三種：微創(chuàng)新。

一般研究消費(fèi)者當(dāng)前的消費(fèi)熱點(diǎn)，對(duì)集成創(chuàng)新產(chǎn)品做一些市場(chǎng)化的改進(jìn)，向市場(chǎng)推出企業(yè)當(dāng)季品牌產(chǎn)品。

以上產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新的形式，也是我們晟邦為企業(yè)提供的產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)服務(wù)，我們稱之為：531產(chǎn)品創(chuàng)新體系。

這一創(chuàng)新體系至少適應(yīng)80%以上的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)。我們通過以上三種設(shè)計(jì)創(chuàng)新形式可以看得出來共同點(diǎn)都是：

著眼于顧客，真正實(shí)現(xiàn)了德魯克說的“以顧客為中心”；完美的避免了“營(yíng)銷短視癥”；避免盲目進(jìn)行科技創(chuàng)新，而是以消費(fèi)者需求為前提的科技創(chuàng)新。

這樣的創(chuàng)新模式就有的放矢了，同時(shí)企業(yè)可以根據(jù)自身能力做調(diào)整：

第三層級(jí)的企業(yè)至少可以做微創(chuàng)新來滿足今天的消費(fèi)需求；第二層級(jí)的企業(yè)可以用“集成創(chuàng)新+微創(chuàng)新”來布局23年的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；第一層級(jí)的企業(yè)可以完美的布局未來的可能及當(dāng)前的市場(chǎng)反應(yīng)。

當(dāng)然設(shè)計(jì)不僅僅是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而是一個(gè)創(chuàng)新體系，中小企業(yè)如何建立設(shè)計(jì)創(chuàng)新體系，這是一個(gè)更宏大的問題，在這里我就不詳細(xì)描述了，希望未來有時(shí)間我們?cè)僭敿?xì)聊這方面的問題。 如何理解設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)思維和設(shè)計(jì)創(chuàng)新還是非常重要的，如下圖：

設(shè)計(jì)品牌、產(chǎn)品、渠道和營(yíng)銷等消費(fèi)者接觸點(diǎn)上的最后一公里。 這里面我們大多數(shù)企業(yè)家理解的“設(shè)計(jì)”是個(gè)天大的錯(cuò)誤，認(rèn)為就是一個(gè)美工崗位。如今顏值即正義的時(shí)代，守護(hù)好這最后一公里的體驗(yàn)與顏值，某個(gè)程度來講：事關(guān)企業(yè)生死。設(shè)計(jì)思維： 企業(yè)創(chuàng)新解決任何問題的一種思維方式。 設(shè)計(jì)是圍繞“發(fā)現(xiàn)問題解決方案落地實(shí)施”而展開工作的，在實(shí)際應(yīng)用中，加上一系列的工具，把這種解決問題的全路徑一些方式固化下來的一種方法，我們稱之為“設(shè)計(jì)思維”。設(shè)計(jì)思維起源于硅谷，火遍全球！是每位企業(yè)家要?jiǎng)?chuàng)新解決問題，要以“顧客導(dǎo)向”為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思維必會(huì)的一種思考模式。設(shè)計(jì)創(chuàng)新： 企業(yè)“以顧客為中心戰(zhàn)略”最完善的系統(tǒng)體系。這是一個(gè)更宏大的問題，有機(jī)會(huì)我們?cè)僭敿?xì)闡述。

我們晟邦在為企業(yè)應(yīng)用設(shè)計(jì)創(chuàng)新體系時(shí)候，面臨諸多挑戰(zhàn)，在不斷的碰壁、失敗和成功中總結(jié)方法，形成了一套設(shè)計(jì)創(chuàng)新的體系，就是設(shè)計(jì)興商，在這里我毫無保留共享給大家。

設(shè)計(jì)興商的定義：

在未知的商業(yè)環(huán)境，挖掘顧客需求，用創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維創(chuàng)立新商業(yè)的方法論。

這定義里面描述了4個(gè)核心要點(diǎn)：

1）未知商業(yè)環(huán)境

——我們定義的創(chuàng)新商業(yè)崛起的環(huán)境，偉大的創(chuàng)新都是在不爭(zhēng)的地帶誕生的，比如Google、阿里、盒馬、優(yōu)衣庫、Airbnb等。

2）挖掘顧客需求

——這是我們定義商業(yè)創(chuàng)新的前提，首先聚焦顧客、挖掘潛在需求才是設(shè)計(jì)創(chuàng)新的第一步。

3）創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維

——這是指導(dǎo)我們創(chuàng)新的工具方法，創(chuàng)新不是拍腦袋而來的，是通過大量調(diào)查、分析和研究而來，同時(shí)要輔助很多工具才更接近答案。

4）新商業(yè)

——這是我們做設(shè)計(jì)創(chuàng)新最終的目的，就是幫助客戶創(chuàng)建適合這個(gè)時(shí)代的新商業(yè)！每個(gè)時(shí)代都有屬于自己時(shí)代的新商業(yè)，我們這個(gè)時(shí)代的新商業(yè)有幾個(gè)特征：輕資產(chǎn)、重顏值、重?cái)?shù)據(jù)及重資本。

文章篇幅有限，這里亦不再詳細(xì)描述，未來有機(jī)會(huì)再跟大家詳細(xì)分享。

如果企業(yè)下定決心改變，愿意服下這劑良藥，我愿意陪各位仔細(xì)探討落地方案。各位看官，我們來看下一劑良藥：

從2003年SARS誕生了淘寶、京東，至今已經(jīng)17年了，聽起來是很遙遠(yuǎn)的事情了，可是到了今天，突如其來的疫情，才發(fā)現(xiàn)大部分中小企業(yè)的數(shù)字運(yùn)營(yíng)幾乎是一張白紙。而我們同樣是中小企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)這次對(duì)我們公司沖擊很小，因?yàn)槲覀兪窃?年前就已經(jīng)數(shù)字化在經(jīng)營(yíng)我們的公司了，在這里，我不是專家，但結(jié)合我及我公司可以給大家一些建議：

1) 線上運(yùn)營(yíng)是一個(gè)基本功，跟線下經(jīng)銷商體系一樣重要，尤其是重要的是我們一定要學(xué)會(huì)線下線上做深度的融合。

今天任何商業(yè)都離不開線上的運(yùn)營(yíng)，大家看看，我們一個(gè)普通家庭在疫情期間，盡快沒有了收入，但是我們購買力是驚人的，我每天出入我們的小區(qū)，看到外邊的各種快遞向山一樣。

2）大家要學(xué)會(huì)用“大數(shù)據(jù)+小數(shù)據(jù)”，大數(shù)據(jù)判斷趨勢(shì)，小數(shù)據(jù)挖掘需求。

企業(yè)要學(xué)會(huì)運(yùn)用大數(shù)據(jù)研究未來發(fā)展的趨勢(shì)，但是大數(shù)據(jù)很難搞告訴我們消費(fèi)者真正的需求是什么，是挖掘不出來的，要學(xué)會(huì)小數(shù)據(jù)去挖掘需求，所以我們建議企業(yè)一定要構(gòu)建“大數(shù)據(jù)+小數(shù)據(jù)”相結(jié)合的模式發(fā)展，洞察商業(yè)機(jī)會(huì)。

3）面對(duì)今天的傳播屬性，除了內(nèi)容還是內(nèi)容！

今天非常發(fā)達(dá)的自媒體時(shí)代，從微博、微信、微商再到今天的短視頻，我們感覺一波又一波的跟不上。今天這個(gè)時(shí)代傳播的根本，只是不同的傳播手段而已，傳播最重要的是內(nèi)容！無論是讀文字時(shí)代，還是讀圖時(shí)代，還是今天的視頻時(shí)代，都需要極好的內(nèi)容才能有效傳播。

有了內(nèi)容，就需要流量，我們要看哪個(gè)時(shí)代流量是有紅利期的

所謂紅利期，就是相對(duì)情況下，花錢買流量代價(jià)最低

在數(shù)字化時(shí)代，流量意味著銷量，沒有流量就沒有銷量的可能！我們要正確區(qū)分“種草”和“拔草”之間的區(qū)別，不要一上來沒種就開始拔，連農(nóng)民都懂得沒有種子就無法收貨的基本道理，我們企業(yè)家卻糊涂到一上來就要銷售。

今天傳統(tǒng)電商就完全沒有紅利了，這個(gè)時(shí)候再投入電商，投入就非常大，效果很微弱。現(xiàn)在微信也沒有什么紅利期了，微商也沒了。

目前暫時(shí)還處于流量的紅利期還在的是：短視頻。期望企業(yè)家們用好這個(gè)工具，我們要正確理解不同平臺(tái)的功能：

短視頻大部分是種草的過程； 直播和電商是拔草的過程。

當(dāng)然同樣的短視頻平臺(tái)功能也不一樣，抖音的邏輯是收廣告費(fèi)，所以他們偏電視臺(tái)模式，要輸出好的內(nèi)容才有收視率，有收視率就有很好的廣告費(fèi)！快手偏直播模式，所以快手上面很多KOL都做直播。大家通過2家公司的營(yíng)收就可以看得出來二者之間的差別，抖音的廣告收入是絕對(duì)大頭，快手則是直播電商收入占大頭。企業(yè)如何選擇，根據(jù)你們實(shí)際情況而定！

4 ） 數(shù)字化運(yùn)營(yíng)是全系統(tǒng)。

數(shù)字化不僅僅是一個(gè)銷售，企業(yè)要從辦公系統(tǒng)、產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)、品牌運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)方面統(tǒng)統(tǒng)要數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，且各個(gè)端口要打通。

舉個(gè)例子：銷售系統(tǒng)的數(shù)字要第一時(shí)間到設(shè)計(jì)中心，這樣設(shè)計(jì)中心就可以時(shí)時(shí)刻刻知道市場(chǎng)在發(fā)生什么，就可以針對(duì)性的開發(fā)迭代產(chǎn)品，而不是靠傳統(tǒng)的層層統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)又失真，又沒有時(shí)效性，今天企業(yè)之間比的是速度和效率，快人一步，就可以多一個(gè)機(jī)會(huì)；數(shù)字越多越準(zhǔn)確，你離消費(fèi)者就更真實(shí)。終端數(shù)據(jù)化是我們必須去考慮的，多大代價(jià)也得去做，就像各位老板當(dāng)年投入廠房一樣，這一樣是現(xiàn)代企業(yè)核心的生產(chǎn)工具。

如果運(yùn)營(yíng)數(shù)字化，設(shè)計(jì)數(shù)字化，工廠智能化以及我們辦公也數(shù)字化了，請(qǐng)問再來疫情，我們可以抵擋嗎？別說12個(gè)月，屆時(shí)完成數(shù)字化系統(tǒng)，在家1年也可以指揮商業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

數(shù)字化你的企業(yè)，是你必須的選擇，除非你想退出這個(gè)市場(chǎng)！

拓展知識(shí)：