洛陽菲斯曼燃?xì)庠罹S修服務(wù)(洛陽奧太樂燃?xì)庠钍酆蠓?wù))

洛陽菲斯曼燃?xì)庠罹S修服務(wù)(洛陽奧太樂燃?xì)庠钍酆蠓?wù))

前沿拓展：

---

在《舒適智能資訊》8月刊的半年問卷中，通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)壁掛爐的銷售渠道相對(duì)比較單一，除卻個(gè)別家電系壁掛爐品牌有部分涉入KA等賣場(chǎng)及一些新零售外，由于產(chǎn)品成套系化，與散熱器、地暖管等組成系統(tǒng)式銷售，導(dǎo)致了大部分依然主要依托于專賣店，中小商業(yè)項(xiàng)目、房產(chǎn)配套等渠道進(jìn)行銷售。

從另一端看，自從2020年10月壁掛爐執(zhí)行強(qiáng)制3C認(rèn)證后，業(yè)內(nèi)又傳出了壁掛爐需要家電化的這一觀點(diǎn)。應(yīng)該說，理想狀態(tài)下，假設(shè)壁掛爐家電化進(jìn)程得以成功，那意味著壁掛爐大可以如燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴鳌⒂蜔煓C(jī)、燃?xì)庠睢⒈洹⑾匆聶C(jī)等產(chǎn)品成為了家電KA賣場(chǎng)的常駐客，成為真正意義上的終端消費(fèi)產(chǎn)品。

KA賣場(chǎng)對(duì)于壁掛爐產(chǎn)品的吸引點(diǎn)

品匯舒適家，作為菲斯曼的武漢經(jīng)銷商，一直從事壁掛爐等舒適家居產(chǎn)品的零售，因其良好的業(yè)績(jī)、口碑在當(dāng)?shù)厣倘δ酥琳麄€(gè)暖通圈都小有名氣。公司總經(jīng)理鮑凡認(rèn)為，KA賣場(chǎng)之于壁掛爐或者說其他暖通產(chǎn)品至少有三大誘惑點(diǎn)：首先，流量大，獲客成本相對(duì)較低，有效轉(zhuǎn)化率高；其次，物流配送體系完整，安裝售后穩(wěn)定有保障；最后，整合能力更強(qiáng)，配套營(yíng)銷活動(dòng)多。

不過，從產(chǎn)品屬性上來說，壁掛爐畢竟還有別于傳統(tǒng)家電，它在嚴(yán)格意義上來說，并不是屬于真正的終端產(chǎn)品，是前端產(chǎn)品，對(duì)于設(shè)計(jì)、安裝和售后服務(wù)，有一個(gè)體系化的要求，如果按照家電的銷售模式去照搬硬套，則勢(shì)必會(huì)有水土不服現(xiàn)象出現(xiàn)。相對(duì)來說，壁掛爐的銷售和呈現(xiàn)都需要一定的個(gè)性化，比如對(duì)于散熱器、地暖管道的個(gè)性化的需求控制，消費(fèi)端的體驗(yàn)感呈現(xiàn)，客戶的自主選擇性會(huì)更強(qiáng)，這些訴求與KA賣場(chǎng)的套餐化模式還是有明顯區(qū)別的。

KA賣場(chǎng)如何引入壁掛爐產(chǎn)品

站在KA賣場(chǎng)方，想要引入壁掛爐產(chǎn)品，則勢(shì)必要考慮設(shè)立產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)，或者設(shè)立與之匹配三通店，制定更適合壁掛爐等暖通產(chǎn)品個(gè)性化需求的如系統(tǒng)化銷售模式，同時(shí)在服務(wù)團(tuán)隊(duì)上，加強(qiáng)其暖通設(shè)計(jì)施工的能力和服務(wù)能力。

通過問卷調(diào)查和實(shí)地走訪，筆者也發(fā)現(xiàn)，比如個(gè)別家電系品牌如萬家樂，其壁掛爐產(chǎn)品已有部分隨同其燃?xì)鉄崴鳌⒂蜔煓C(jī)、灶具等其他家電產(chǎn)品在KA賣場(chǎng)銷售，而壁掛爐新貴利雅路甚至成功打入了蘇寧銷售體系，全面進(jìn)入KA賣場(chǎng)也自不在話下。當(dāng)然，本文所提到的KA賣場(chǎng)，也只是一個(gè)基于目前壁掛爐渠道過于單一而提出的一個(gè)改善方向，而實(shí)則，現(xiàn)在的渠道業(yè)態(tài)扁平且相互交叉，乃至于“泛家居”業(yè)態(tài)也正在發(fā)揮著作用。

故步自封，安于現(xiàn)狀，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展一大忌

近年來，壁掛爐產(chǎn)業(yè)迎來了比較嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型期，這個(gè)轉(zhuǎn)型期對(duì)于部分品牌而言，勢(shì)必會(huì)比較痛苦。然則，窮則通，通則變，變則久。困難是共同的狀態(tài)，區(qū)別在于，誰更能適應(yīng)變化，并做出變通和革新。在調(diào)查中，筆者就目前壁掛爐的三大渠道，即專賣店、中小商業(yè)項(xiàng)目、精裝房配套，與多個(gè)品牌做了探討。

關(guān)于為什么選擇這三個(gè)渠道，而鮮少有其他如KA賣場(chǎng)、新零售等嘗試，給出的理由大致有二：第一，大部分壁掛爐企業(yè)將經(jīng)銷商的加盟模式和中小商業(yè)項(xiàng)目納入了公司重要的渠道布局，主要在于其投入力度大、且相對(duì)集中，回報(bào)較為明顯，被認(rèn)為是當(dāng)前的最佳選擇。第二，因壁掛爐的產(chǎn)品特點(diǎn)，除卻專業(yè)安裝外，還依賴于暖通商的專業(yè)案例講解以及線下的三通店的消費(fèi)體驗(yàn)，因此對(duì)于渠道的要求會(huì)更為專業(yè)一些。

從上述理由我們其實(shí)可以看出，主要還是基于回報(bào)及產(chǎn)品自身屬性，從企業(yè)的階段發(fā)展看，無可厚非。然則，對(duì)于一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，則顯然是一種桎梏。我們也可以發(fā)現(xiàn)，類似的暖通產(chǎn)品，如中央空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)都已有很多的嘗試，走出了固封的舒適區(qū)，在新零售上，有了一些好的表現(xiàn)。這說明了壁掛爐產(chǎn)品，也可以將自己的路子拓寬。

“壁掛爐行業(yè)的體量想要有比較大的突破，不僅在于產(chǎn)品本身技術(shù)和應(yīng)用的革新，更應(yīng)該拓展渠道，并加強(qiáng)產(chǎn)品屬性的終端輸入，亦即科普宣傳。”當(dāng)然，這行業(yè)，也不缺明白人。在筆者看來，壁掛爐產(chǎn)品目前鮮少有KA賣場(chǎng)、一些新零售的嘗試，從側(cè)面也反應(yīng)了一個(gè)事實(shí)，即壁掛爐的消費(fèi)教育導(dǎo)入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不比上燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴鳌⒂蜔煓C(jī)、燃?xì)庠畹葌鹘y(tǒng)家電產(chǎn)品，行業(yè)亟需有領(lǐng)導(dǎo)品牌挑起科普教育的重?fù)?dān)。

從專賣店到KA賣場(chǎng)，壁掛爐是否會(huì)碰壁？丨采暖觀察

拓展知識(shí)：