杭州華帝燃?xì)庠罹S修(華帝燃?xì)庠罹S修在線(xiàn)咨詢(xún))

前沿拓展：

廚電行業(yè)分為兩大集群：長(zhǎng)三角和珠三角，由于地域的優(yōu)勢(shì)，兩大陣營(yíng)想在對(duì)方的“根據(jù)地”扎營(yíng)，其結(jié)果往往陷于慘淡經(jīng)營(yíng)甚至全面潰退的地步。而作為全國(guó)性的品牌來(lái)說(shuō)，缺一隅則不足以王天下，作為廚衛(wèi)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，華帝一直把長(zhǎng)三角作為重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)進(jìn)行打造。自2014年開(kāi)始，憑借與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)——杭州天資商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)杭州天資）的合作，華帝不僅在長(zhǎng)三角品牌的腹地扎根，更迎來(lái)了華帝在長(zhǎng)三角發(fā)展的春天。

尋找?guī)褪植枷潞闷?進(jìn)軍長(zhǎng)三角

俗話(huà)說(shuō)，一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫。大本營(yíng)遠(yuǎn)在珠三角的華帝，在開(kāi)疆?dāng)U土的過(guò)程中，自然也需要資源優(yōu)化利用，尋找到一個(gè)強(qiáng)有力的合作伙伴。為此，華帝找到了杭州天資。華帝最終確定合作幫手，并非是隨意之舉，而是通過(guò)與沈躍根、陳國(guó)良兩位杭州天資合伙人進(jìn)行深度交流后，做出的抉擇。

筆者了解到，沈躍根、陳國(guó)良兩人都是在市場(chǎng)中打拼多年的老手。陳國(guó)良早在1999年就進(jìn)入某知名廚電企業(yè)負(fù)責(zé)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)工作，后來(lái)下海開(kāi)啟自主經(jīng)商路，可以說(shuō)既有理論經(jīng)驗(yàn)，也有市場(chǎng)打拼的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是個(gè)難得的行業(yè)多面手。陳國(guó)良在負(fù)責(zé)那家知名廚電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，結(jié)識(shí)了現(xiàn)在的合作伙伴沈躍根。那時(shí)，沈躍根是這家廚電企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。長(zhǎng)期從事代理經(jīng)營(yíng)的沈躍根也有近20年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

朋友歸朋友，經(jīng)營(yíng)歸經(jīng)營(yíng)，沈躍根、陳國(guó)良兩人成為合作伙伴后還訂立了“君子協(xié)定”，雙方的直系親屬不準(zhǔn)進(jìn)入公司工作。而且，兩個(gè)人還實(shí)現(xiàn)了分工互補(bǔ)，沈躍根任董事長(zhǎng)，主要把握企業(yè)戰(zhàn)略方向，陳國(guó)良任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)和內(nèi)控管理。公司財(cái)務(wù)則聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士負(fù)責(zé)，使得公司的經(jīng)營(yíng)科學(xué)化、正規(guī)化。

正是看中了兩人在長(zhǎng)三角市場(chǎng)多年的閱歷和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，以及杭州天資規(guī)范化的市場(chǎng)運(yùn)作模式，華帝最終把杭州天資作為其撬開(kāi)長(zhǎng)三角市場(chǎng)的重要幫手。而且從現(xiàn)在的情況來(lái)看，華帝選對(duì)了幫手，走了一步好棋。

發(fā)揮灶具核心優(yōu)勢(shì) 力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破

筆者如果問(wèn)，華帝的最大優(yōu)勢(shì)在哪里，相信很多人都會(huì)說(shuō)華帝燃?xì)庠睢?duì)，沒(méi)錯(cuò)，華帝在和杭州天資結(jié)盟之后，雙方就確定了發(fā)揮華帝灶具核心優(yōu)勢(shì)，以此實(shí)現(xiàn)“單點(diǎn)突破”，進(jìn)而帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略。杭州天資直營(yíng)部經(jīng)理吳紹彬解釋說(shuō)，提到華帝灶具，絕對(duì)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一，如果放著這么大的優(yōu)勢(shì)不用，那就屬于決策失誤，為此才最終確立了以華帝灶具為“敲門(mén)磚”的市場(chǎng)策略。

順應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)特征 優(yōu)化渠道體系

通過(guò)以灶具為核心的策略，杭州天資發(fā)揮出了華帝的最大優(yōu)勢(shì)。但是，一方水土養(yǎng)育一方人，每塊市場(chǎng)也都有不同的特點(diǎn)，雙方還要對(duì)以杭州為核心的長(zhǎng)三角市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)審視，以順應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特征。既然進(jìn)入這片市場(chǎng)，你就要適應(yīng)這里的形勢(shì)，這就是“江湖規(guī)矩”，也只有這樣，才能最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

據(jù)介紹，浙江的分銷(xiāo)客戶(hù)一般都喜歡和廠(chǎng)家直接溝通，不愿從代理商處進(jìn)貨，這使得杭州天資基本沒(méi)有二級(jí)代理商，這就是華帝進(jìn)軍長(zhǎng)三角市場(chǎng)面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。能否解決這個(gè)問(wèn)題，直接關(guān)系到華帝和杭州天資扎根長(zhǎng)三角的成敗。

根據(jù)這種情況，以及杭州天資在KA的銷(xiāo)售占比約六成，自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售占比為二成，其他渠道占比二成的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，華帝和杭州天資確定了重點(diǎn)進(jìn)行KA布局的策略，一是花大錢(qián)在KA選人氣更旺的展廳位置；二是加深與國(guó)美、蘇寧的合作交流，加大國(guó)美、蘇寧對(duì)華帝產(chǎn)品的主推力度，讓他們?cè)谫Y源上給以更大的傾斜支持。另外做透城區(qū)專(zhuān)賣(mài)店團(tuán)購(gòu)、活動(dòng)推廣為輔助手段，實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者多場(chǎng)次的近距離接觸。再者拉網(wǎng)式動(dòng)作開(kāi)展外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)和分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)。以此調(diào)整銷(xiāo)售中KA、專(zhuān)賣(mài)店、渠道的占比格局。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，杭州天資也堅(jiān)持KA、專(zhuān)賣(mài)店以中高端產(chǎn)品為主銷(xiāo)，統(tǒng)一價(jià)格，以高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)中高端市場(chǎng)的快速搶占。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，杭州天資實(shí)現(xiàn)8個(gè)價(jià)格段位煙灶組合套餐、4款燃熱、4款電熱、1組蒸烤的主銷(xiāo)陣營(yíng)。實(shí)現(xiàn)客單價(jià)較去年同期40%的提升，躋身KA賣(mài)場(chǎng)主流品牌地位，縮短了與其他競(jìng)品的差距，開(kāi)拓長(zhǎng)三角市場(chǎng)的目標(biāo)取得了不小的進(jìn)展。

筆者了解到，為了實(shí)現(xiàn)有限資源的最優(yōu)化利用，華帝和杭州天資引入了第三方物流，從而優(yōu)化了人力資源配置，強(qiáng)化了售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的力量，優(yōu)化了售后服務(wù)質(zhì)量，受到了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可。通過(guò)這一系列的市場(chǎng)布局，華帝和杭州天資開(kāi)拓長(zhǎng)三角市場(chǎng)的戰(zhàn)略，有條不紊地向前推進(jìn)。杭州天資的陳國(guó)良還自信滿(mǎn)滿(mǎn)地告訴筆者，完成2015年的任務(wù)肯定沒(méi)有問(wèn)題。

開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 切實(shí)展現(xiàn)華帝產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

各系統(tǒng)完成布局后，華帝還面臨著一個(gè)問(wèn)題，那就是如何讓杭州等地的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到華帝產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而認(rèn)可華帝。為此，杭州天資決定推出體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。在KA核心門(mén)店、自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的顯要位置，以整體櫥柜的形式，展出華帝的新品電蒸箱、電烤箱，在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)無(wú)明火、無(wú)油煙的現(xiàn)場(chǎng)烹飪。

在今年4—5月份，杭州天資還依托華帝的產(chǎn)品，推出了“中華味蕾創(chuàng)奇跡，八大菜系聚華帝”的美食競(jìng)賽活動(dòng)，騰訊、新浪、搜狐、網(wǎng)易四大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站也對(duì)此進(jìn)行了報(bào)道。通過(guò)讓消費(fèi)者參與其中，直觀感受美食色、香、味誘惑的方式，讓消費(fèi)者感受到了華帝電蒸箱、電烤箱等一系列產(chǎn)品的好性能，從而提高了華帝廚電產(chǎn)品的親和力。也就是說(shuō)，通過(guò)切身體驗(yàn)，長(zhǎng)三角地區(qū)的消費(fèi)者更愿意接觸華帝產(chǎn)品，那么華帝的市場(chǎng)占有率自然就會(huì)上去。

筆者認(rèn)為，這種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)如果長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，不僅會(huì)起到宣傳作用，還可以成為獨(dú)特的品牌文化，成為華帝品牌的新名片，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)華帝產(chǎn)品的記憶。

利用互聯(lián)網(wǎng)思維 打通線(xiàn)上線(xiàn)下市場(chǎng)

如果突然間補(bǔ)問(wèn)到杭州地區(qū)明顯的地域特征是什么，估計(jì)大部分人都說(shuō)不上來(lái)。不過(guò)，如果筆者問(wèn)馬云的阿里巴巴總部在哪座城市，可能有很多人都知道是在杭州。其實(shí)，杭州地區(qū)的一個(gè)非常明顯的特征是，互聯(lián)網(wǎng)氛圍非常濃厚，人們從吃飯到打車(chē)，都會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)，可以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代特征在杭州和長(zhǎng)三角地區(qū)體現(xiàn)得非常明顯。

那華帝想要與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙溝通，就不得不重視對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具和思維的應(yīng)用。通過(guò)實(shí)地調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)，杭州天資建立了導(dǎo)購(gòu)員微信群，通過(guò)在微信圈互相曬單，激發(fā)了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)比、學(xué)、趕、幫、超的精神，激發(fā)了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的熱情。而且華帝和杭州天資也非常重視電商市場(chǎng)。他們認(rèn)為，其實(shí)電商渠道和線(xiàn)下渠道并不是沖突關(guān)系，利用好電商，會(huì)實(shí)現(xiàn)打通線(xiàn)上線(xiàn)下市場(chǎng)的效果。杭州天資認(rèn)為，電子商務(wù)既是一種未來(lái)的銷(xiāo)售手段，也是一種客戶(hù)引流到實(shí)體店的方法，電子商務(wù)發(fā)展得好說(shuō)明當(dāng)?shù)仄放七\(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)也好，是雙向互補(bǔ)的。

通過(guò)這次調(diào)查，筆者認(rèn)為，華帝通過(guò)與杭州天資的密切合作，已經(jīng)完成了擴(kuò)軍長(zhǎng)三角的初期布局。有了好的幫手，又懂得順應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)律，而且還有好的華帝產(chǎn)品為后盾。具備了這些，也許華帝真會(huì)成為長(zhǎng)三角市場(chǎng)的巨無(wú)霸。不過(guò)，以老板、方太為首的長(zhǎng)三角軍團(tuán)，會(huì)讓華帝輕易搶占市場(chǎng)嗎？他們必然見(jiàn)招拆招，穩(wěn)定自己區(qū)域霸主的地位。總之，圍繞長(zhǎng)三角市場(chǎng)這塊肥肉的攻防大戰(zhàn)已經(jīng)展開(kāi)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這是好事，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的加劇最終受益的還是消費(fèi)者。

拓展知識(shí)：