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前沿拓展：

歐意陽(yáng)江代理商謝美紅是一個(gè)很特別的女人，跟她接觸過(guò)的很多客戶(hù)都認(rèn)為她是一個(gè)女強(qiáng)人，親切的叫她“紅姐”。而我們的采訪中，紅姐談笑間語(yǔ)調(diào)輕柔，一口好聽(tīng)的“廣普”頗似南方女子吳儂軟語(yǔ)的味道。當(dāng)然，在市場(chǎng)上，她自有一股霸氣，歐意之前在陽(yáng)江的知名度并不高，通過(guò)她幾年的努力，終于強(qiáng)勢(shì)打開(kāi)陽(yáng)江市場(chǎng)的大好局面。和歐意很多代理商一樣，紅姐背靠歐意這棵大樹(shù)，在自己的陣地上努力耕耘，經(jīng)營(yíng)事業(yè)的同時(shí)，收獲滿(mǎn)滿(mǎn)的成就感。

歐意陽(yáng)江代理商 謝美紅

1.先請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下貴公司？貴公司是如何與歐意結(jié)緣的？

謝美紅：我們陽(yáng)江美紅衛(wèi)廚商行主要經(jīng)營(yíng)歐意電器的產(chǎn)品，我多年來(lái)一直在廚電行業(yè)摸爬滾打，之前做過(guò)廚電促銷(xiāo)員，后來(lái)也做過(guò)其他國(guó)內(nèi)外廚電品牌的代理，但是市場(chǎng)反響不是很好。2009年，之前一個(gè)朋友去歐意做了大區(qū)經(jīng)理，通過(guò)介紹，我才了解到歐意這個(gè)品牌。方總和我們同齡，加上朋友推薦，歐意給我的感覺(jué)很親切，像一家人。在歐意代理商里我是最爽快的一個(gè)，從認(rèn)識(shí)歐意到簽合同前后不超過(guò)3天時(shí)間。

2.貴公司為何會(huì)選擇代理歐意，和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，歐意主要有哪些優(yōu)勢(shì)？

謝美紅：從促銷(xiāo)員成長(zhǎng)到現(xiàn)在做老板，都在這個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)也比較了解。首先，歐意的產(chǎn)品款式比較符合市場(chǎng)需求，歐意油煙機(jī)品種多款式新，歐意燃?xì)庠蠲突鹪O(shè)計(jì)，我之前代理的其他品牌的燃?xì)庠罨鹆慷歼_(dá)不到市民的需求，所以當(dāng)我接觸歐意燃?xì)庠畹臅r(shí)候我就很明確，這是市民真正需要也是我真正想賣(mài)的產(chǎn)品，歐意消毒柜的設(shè)計(jì)新穎，智能化功能符合消費(fèi)者的需求。其次，歐意這個(gè)大家庭氣氛很好，都是很年輕，很實(shí)干的一群人，特別是方總，跟我們年齡相當(dāng)，人很年輕，但企業(yè)很成熟，發(fā)展思路很明晰。選擇了一個(gè)好的品牌，跟著工廠的腳步走，我也把歐意當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)做。

3.歐意產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)表現(xiàn)如何？消費(fèi)者對(duì)歐意品牌認(rèn)可度是怎么樣的？

謝美紅：歐意剛開(kāi)始在陽(yáng)江市場(chǎng)并沒(méi)有什么知名度，通過(guò)幾年的操作，歐意的市場(chǎng)表現(xiàn)可以稱(chēng)得上驚喜，在消費(fèi)者中的口碑也很好。歐意品牌我們是在陽(yáng)江做一線品牌的，和方太老板櫻花一樣都走在一線，做的也都是最新、最有賣(mài)點(diǎn)、性能最全的產(chǎn)品。我們過(guò)去兩年都做了深度的調(diào)研，2014年陽(yáng)江地區(qū)方太金額第一，歐意份額第一，2015年歐意品牌的金額和份額都是第一。

4.貴公司主要涉及了哪些渠道？渠道方面您覺(jué)得如何做得更好？

謝美紅：我們有幾件直營(yíng)店，和當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)組成了異業(yè)聯(lián)盟，還在做批發(fā)，隨著市場(chǎng)的變化，我們都采取了不同的渠道策略。2012年政府出臺(tái)各種政策，使房地產(chǎn)樓市銷(xiāo)售嚴(yán)重影響，廚電行業(yè)也面臨危機(jī)。我們?cè)诘兔缘氖袌?chǎng)準(zhǔn)備了一場(chǎng)盛宴，家居建材大型砍價(jià)會(huì)“全年最低，工廠讓利，保價(jià)一年”，這場(chǎng)大型砍價(jià)會(huì)為我們家居建材的異業(yè)聯(lián)盟做了一個(gè)很好的開(kāi)端，每月店鋪大型讓利活動(dòng)一場(chǎng)，每隔三個(gè)月異業(yè)聯(lián)盟大型砍價(jià)會(huì)一場(chǎng)，這年，我們銷(xiāo)售大幅增長(zhǎng)，品牌知名度也大幅度提升。2014年，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)這樣的大型砍價(jià)會(huì)厭倦也麻木了的時(shí)候，我們選擇了在樓盤(pán)做作業(yè)，和房地產(chǎn)收樓部直接合作，“集體收樓，禮品歐意送”，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送收樓業(yè)主大禮包一份（市場(chǎng)價(jià)值100元左右），既拿到了第一手客戶(hù)資料，也加深了雙方友好印象，和業(yè)主面對(duì)面溝通，掌握業(yè)主裝修時(shí)間，還在節(jié)假日發(fā)送問(wèn)候信息，進(jìn)一步和業(yè)主拉近親密關(guān)系。同時(shí)，每個(gè)合作樓盤(pán)投入電梯廣告，增加品牌知名度。在業(yè)主裝修期間，多次上門(mén)拜訪，邀約業(yè)主提前到店了解產(chǎn)品，每隔21天，門(mén)店爆破一次。主動(dòng)和業(yè)主做朋友，再次在業(yè)主身上下功夫，開(kāi)發(fā)業(yè)主正在裝修的鄰居和朋友，發(fā)展裙帶關(guān)系，為我們銷(xiāo)售增添了一個(gè)全新的模式，這點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很難模仿、做到的。

5.互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是電商的發(fā)展是否對(duì)您的批發(fā)零售業(yè)務(wù)造成了負(fù)面的影響？一般您會(huì)如何應(yīng)對(duì)？

謝美紅：電商對(duì)我的業(yè)務(wù)的確帶來(lái)了很大的沖擊，去年如果不受互聯(lián)網(wǎng)的影響，我們的業(yè)績(jī)還可以再增長(zhǎng)30%。電商的價(jià)格很亂，而這種亂價(jià)完全影響到了我們的生存，他們成本低，而我們實(shí)體，需要維護(hù)、配送、安裝，沒(méi)有利潤(rùn)如何生存？未來(lái)希望公司把零售價(jià)格做好架構(gòu)，制定嚴(yán)明的制度，杜絕亂價(jià)行為。

6.您在操作區(qū)域市場(chǎng)中有哪些經(jīng)驗(yàn)和心得和我們分享？

謝美紅：我們現(xiàn)在八成以上的訂單來(lái)源都來(lái)自業(yè)務(wù)員一對(duì)一和業(yè)主對(duì)接。我們的業(yè)務(wù)員并不是死守在門(mén)店，等待消費(fèi)者上門(mén)，而是走在一線，直接面向消費(fèi)者。

這幾年我在操作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)把歐意當(dāng)做自己的孩子一樣在培養(yǎng)，剛開(kāi)始的時(shí)候歐意的知名度并不高，而我比較幸運(yùn)。當(dāng)時(shí)陽(yáng)江城市建設(shè)，為了保證市容市貌，政府要求建一些圍墻，這些圍墻都在十字路口，我剛好認(rèn)識(shí)了做這個(gè)工程的負(fù)責(zé)人，于是拿下了這些圍墻廣告，并做了一些樓盤(pán)的電梯廣告，這類(lèi)廣告維持了3年。投入的第一年，就讓歐意這個(gè)品牌在陽(yáng)江做到了家喻戶(hù)曉。如果這部分投入放到電視臺(tái)，可能收效甚微，但這次的投入讓當(dāng)?shù)丶揖咏ú漠悩I(yè)聯(lián)盟各個(gè)行業(yè)的老板都互相熟悉，并借助我的廣告位和資源，大家都互動(dòng)起來(lái)了。

7.作為代理商，在產(chǎn)品、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)等方面您對(duì)歐意有何要求？

謝美紅：公司主要領(lǐng)導(dǎo)人給了我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向，歐意的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，省去很多售后問(wèn)題。希望歐意一如既往保證我們的合理利潤(rùn)，太依賴(lài)廠家支持并不是我想要的發(fā)展方向，良性開(kāi)發(fā)，把利潤(rùn)平穩(wěn)的發(fā)展起來(lái)。

8.請(qǐng)問(wèn)您在運(yùn)營(yíng)貴司過(guò)程中是如何管理、打造出一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)呢？

謝美紅：首先，整個(gè)公司一定要養(yǎng)車(chē)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，我自己積極出去學(xué)習(xí)管理，另外，我們每年都會(huì)選派員工到專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售激勵(lì)方面的課程，讓員工全面得到提升。另外，我們對(duì)機(jī)制進(jìn)行改革，采用底薪+單店銷(xiāo)售總額提成+個(gè)人銷(xiāo)售提成+獎(jiǎng)金的方式，大大激發(fā)員工的積極性，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也隨之帶來(lái)明顯的增長(zhǎng)。員工平均工資也從3000元，上升到5000元，2015年再上升到7000元，2016年大家都有信心沖過(guò)10000元。其次，一定要要樹(shù)立以客為尊，以人為本，用戶(hù)至上，服務(wù)為王的經(jīng)營(yíng)理念，99%的門(mén)店倒閉都是因?yàn)槟?%的不滿(mǎn)意，沒(méi)有良好的服務(wù)與口碑，直接影響銷(xiāo)售，這也是我們實(shí)體店的生存之本，立足之根。

9.對(duì)于貴公司的未來(lái)發(fā)展，您有何規(guī)劃和布局？對(duì)于歐意公司的未來(lái)發(fā)展，您是如何看待的？

謝美紅：方總的整體廚房戰(zhàn)略很明確，未來(lái)，我還會(huì)繼續(xù)跟著公司的腳步走，公司怎么做我就怎么做，繼續(xù)精耕區(qū)域市場(chǎng)。

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