常德奧克斯燃?xì)庠罹S修服務(wù)(奧克斯燃?xì)庠罹S修服務(wù)電話)

前沿拓展：

1、新零售能夠帶來哪些利益？

最近六年，家電同行在一下八大領(lǐng)域獲得了突破，開創(chuàng)了業(yè)務(wù)和利潤的新天地，開始了新一輪的高速增長：

2、電商我們搞過了，有好多問題；

新零售不是電商。電商是靠網(wǎng)絡(luò)來銷售。新零售是實(shí)體門店充分采用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行的銷售。

新零售的四大特點(diǎn)：基礎(chǔ)是實(shí)體門店。為實(shí)體門店導(dǎo)流、做好顧客的服務(wù)，擴(kuò)張銷售人員的能力，聯(lián)合本城市的實(shí)體企業(yè)。

3、現(xiàn)在銷售不好，顧不上軟件的事情。

銷售不好是因?yàn)闆]有客流啊。現(xiàn)在銷售渠道太多了，線上、廣電、家裝等等，要想銷售好，先要解決客流的問題。

新零售第一個(gè)功能就是導(dǎo)流，把我們的信息傳遞給消費(fèi)者，把消費(fèi)者從手機(jī)拉進(jìn)賣場。

4、你們到處轉(zhuǎn)，看家電市場有什么變化？

a)一個(gè)是線上和線下占比，金額上差不多對(duì)半開了。不過線上的量也在下降。

b)零售企業(yè)普遍沒有客流。

c)第二個(gè)是廠家對(duì)線下支持的少了。基本上都在裁人，公司合并。門店進(jìn)的少了。

d)第三個(gè)似乎線上線下型號(hào)越來越不分明了。部分廠家已經(jīng)把線上型號(hào)給到線下（C類），只不過毛利低一些而已。

e)線下的企業(yè)很多已經(jīng)撐不住了。急需要有人幫他們解決供應(yīng)資金的問題

f)品牌商，格力的渠道面臨很大的動(dòng)蕩，美的占比在提高。奧克斯快出局了。彩電占比下降很快，比較危險(xiǎn)。

g)從品類看，彩電連續(xù)三四年，每年單價(jià)下降百分之二三十。從去年起，空調(diào)的價(jià)格戰(zhàn)也打起來了。現(xiàn)在只有前置家電還是安全區(qū)域。

5、實(shí)體店的市場都不好，線下還有沒有出路？有沒有做得好的客戶？

也有很多做的很好的啊。比如常德華星，就增長30%多。強(qiáng)勢(shì)的市級(jí)連鎖，走向加盟，是最快的發(fā)展路徑。

強(qiáng)勢(shì)的縣里企業(yè)，可以重點(diǎn)發(fā)展前置家電，這一塊增長很快。

在當(dāng)?shù)夭惶珡?qiáng)勢(shì)的，最好的辦法是通過強(qiáng)化導(dǎo)流，從老大手里搶市場，比如靈壽金豐、衡山通達(dá)，全月增長率都在40%多。

實(shí)體零售有些優(yōu)勢(shì)是需要發(fā)揮出來的

a)互聯(lián)網(wǎng)沒有體驗(yàn)。線上增長遇到了很大的瓶頸。客戶不會(huì)放棄和產(chǎn)品的直觀接觸，線上是冷的。線下是熱的。產(chǎn)品體驗(yàn)（直觀性）

b)我們是快的，線上是慢的。

c)需求可以通過聊天引爆。（挖掘隱形需求）

d)服務(wù)溝通的全面性（體驗(yàn)性）

6、前置家電的銷售有沒有比較好的案例呢？

惠安華友給每一個(gè)營業(yè)員配了一個(gè)pad，上面有各種設(shè)計(jì)方案的效果圖和商品，營業(yè)員就成了上門的銷售，效果很好。

冀州華貿(mào)和做整裝的飛宇裝飾、還有一件做全屋定制的企業(yè)合資成立了一個(gè)平臺(tái)，再把做建材的企業(yè)拉進(jìn)來。在家電賣場的五樓做展示，每天能有六七波客人看，一個(gè)月能做20單左右，每單平均單價(jià)有10萬元左右，這都是比較中端的。低端的不選整裝，都是自己找人散著做。高端的直接到石家莊去了，不再本地做。

人員需要3個(gè)人，一個(gè)人負(fù)責(zé)接待，還需要一個(gè)整裝的設(shè)計(jì)，一個(gè)全屋定制的設(shè)計(jì)。后邊兩個(gè)人都是現(xiàn)有的人員，不需要新增。我們這個(gè)人，也是兼著賣中央空調(diào)、凈水的。

這些單子，我們?cè)偬峁┙o建材公司。建材公司成交了，要交我們平臺(tái)費(fèi)。

最好的是海安新時(shí)代，把整個(gè)的組織架構(gòu)都調(diào)整了。

凡是做整裝、施工等的，都會(huì)面臨一個(gè)強(qiáng)競爭、團(tuán)隊(duì)能力不足的問題。

凡是平臺(tái)化的，都面臨一個(gè)基本上不賺錢的問題。帶單有價(jià)值。但不夠多。：冀州華貿(mào)、斑馬倉等。

做法：先產(chǎn)品后平臺(tái)。兩段式：前置家電產(chǎn)品才是真正的經(jīng)營點(diǎn)。能夠做透、做壟斷，才能賺錢。

家裝是平臺(tái)。以便最大獲客。

7、我們做了一段時(shí)間，商城上沒有銷量。

您是怎么推商城的呢？

我們覺得，消費(fèi)者要在商城上購買，就需要商品有優(yōu)勢(shì)，也需要能夠好好推廣，在商品的優(yōu)勢(shì)上，現(xiàn)在線下企業(yè)在線上還沒辦法和線上的平臺(tái)競爭。短期內(nèi)難以做到較多的銷量是正常的。

現(xiàn)在我們比較好的客戶，線上的銷量也只是占到總銷量的14%左右。當(dāng)然這一家的O2O，還帶動(dòng)了5倍線下的客流。他的一場活動(dòng)，線上賣了10多萬，線下帶動(dòng)了五十多萬。

我們O2O的定位，不是線上的銷量，而是線下的導(dǎo)流。我們的優(yōu)勢(shì)在賣場，想辦法把賣場的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，是主要的產(chǎn)量方式。

今年五一節(jié)，我們統(tǒng)計(jì)了27家客戶的銷量增長情況，有8家企業(yè)增長在30%以上，這八家都學(xué)會(huì)了線上的宣傳。當(dāng)然，不是所有用O2O的都有增長，但增長好的，一定是已經(jīng)用好了O2O的。

8、宣傳效果一般，宣傳不出去。

有些客戶做不好的，人均的有效閱讀量只有幾十個(gè)。但做得好的，人均能到800人。

我們自己的考核是人均200.

一個(gè)賣5000萬的門店，總要有50名一線員工。按照人均有效閱讀200來計(jì)算，至少能夠宣傳到10000人。一個(gè)十萬人的縣城，大概有3萬個(gè)家庭，宣傳的到位率就有30%多了。

怎么做到更高的傳播呢？

第一是活動(dòng)本身有吸引力，員工愿意發(fā)。

第二點(diǎn)是工具先進(jìn)。

電子dm單，能夠考核誰轉(zhuǎn)發(fā)了多少。

財(cái)神報(bào)名能夠?qū)崿F(xiàn)限時(shí)搶購的效果

薅羊毛、能夠?qū)崿F(xiàn)類似砍價(jià)的效果。

第三點(diǎn)是管理、動(dòng)員、檢查到位。一個(gè)客戶把員工分成了幾個(gè)組，不同的組在不同的時(shí)間段，避免一窩蜂。

第四點(diǎn)員工自己要有微信的積累。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，自己的朋友圈要有四五千好友的。

9、家電做會(huì)員，做不起來。哪有復(fù)購啊？

我們有個(gè)統(tǒng)計(jì)，平均18個(gè)月人們會(huì)買一件家電。這個(gè)頻率不高，也不算太低。

但做會(huì)員的好處還不在這里

會(huì)員的好處包括：

（1）一部分會(huì)員會(huì)成為我們的兼職銷售。即經(jīng)紀(jì)人。

（2）代言人。另外一部分會(huì)幫我們宣傳。衡山通達(dá)設(shè)了一個(gè)傭金，每一次有效閱讀兩毛錢。一場活動(dòng)完了，就有會(huì)員來領(lǐng)錢，有領(lǐng)四五十塊的。

（3）第三部分是形象宣傳。仙居三豐做義修進(jìn)百村。最后反映在了當(dāng)年的銷售上了。有一個(gè)鎮(zhèn)所有村子都去過了，結(jié)果銷量增長50%。另外一個(gè)鎮(zhèn)去了一半村，銷量增長20%多。

（4）第四部分，也是未來最重要的部分，是客戶的新需求的開發(fā)。比如，清洗業(yè)務(wù)的開發(fā)，洗衣液等日化用品的銷售。這塊的空間是一類帶一類，不斷擴(kuò)大的。

10、會(huì)員拉進(jìn)來了，但沒有互動(dòng)，都是死粉。

互動(dòng)是要有需求的，沒有需求互動(dòng)啥呢。

消費(fèi)者的需求有很多的沒有被滿足的，要看經(jīng)營者是不是發(fā)掘的到。

比如，現(xiàn)在的家電功能很多，靈壽金豐提供了消費(fèi)者操作的培訓(xùn)，消費(fèi)者的忠誠度就提高了很多。一個(gè)員工一年就可以賣三百萬左右。

現(xiàn)在很多消費(fèi)者其實(shí)需要清洗。已經(jīng)成了剛需了。可是大家都沒做好。只有仙居三峰做出盈利來了。第一年免費(fèi)送，第二年賣5折卡，第三年88折。88折舊賺錢了。

還有，瘟疫的時(shí)候送口罩，前一陣子送頭盔，都是非常好的活動(dòng)。

其實(shí)互動(dòng)是不是頻繁不重要，反而是口碑更重要。有了口碑，到了有需求的時(shí)候，很可能到你這里來買。但如果讓人討厭，對(duì)方一定會(huì)取消關(guān)注的。一定要做到無口碑不傳播。

送口罩的活動(dòng)，10元送3個(gè)，看起來是虧了10元。可是疫情一旦過去了，很多過來買的消費(fèi)者都是在這里領(lǐng)到口罩的。

11、拉粉絲容易，一做促銷就掉粉

對(duì)人家沒有好處的廣告卻來騷擾人，大家肯定會(huì)刪號(hào)啊。

要是對(duì)他有好處呢？

所以，活動(dòng)本身要先評(píng)估是不是吸引人。如果吸引人，自然不會(huì)取消關(guān)注。

其次，要去分析客戶的需求。如果你要新進(jìn)了洗衣機(jī)，就要找最近沒買過洗衣機(jī)的客戶才行。這樣準(zhǔn)確度就高很多，討厭你的人也就少了很多。

12、我們要小程序的，不要公眾號(hào)的。

小程序是挺好的。我們也有小程序的。比如商城小程序、服務(wù)小程序等

不過小程序、公眾號(hào)各有各的用處。公眾號(hào)可以管理自己的粉絲。小程序入口方便一些。我們還有app，界面都一樣，多種入口都支持。

13、軟件總是出問題。

真對(duì)不起，我們是在努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，加強(qiáng)測試。不過剛開發(fā)的程序總是難免會(huì)有測試不到的，很多成熟的工具就沒有問題了。我們會(huì)分別出哪些工具是成熟的，哪些是在測試期的。

14、你們的ERP，是不是能夠和其他家的營銷平臺(tái)或者服務(wù)平臺(tái)做接口？

庫存和積分，變動(dòng)太頻繁了。單子需要統(tǒng)一調(diào)度，接口很難做，要是做需要兩個(gè)公司之間仔細(xì)溝通。

15、我們加盟國美了（或者，我們是海爾的專賣店，我們是美的的專賣店），跟著國美走就行了。

嗯嗯。您把您自己的客戶都給國美了？

嗯。

我們是幫著客戶做。養(yǎng)的客戶是您自己的。我們自己不做家電。

16、我們是集團(tuán)企業(yè)，現(xiàn)在是跟著集團(tuán)走的。

嗯嗯。現(xiàn)在效果大不大？

不大。

家電和超市、百貨很不一樣。家電還是要針對(duì)家電的客戶群，用家電自己的營銷模式。

超市的復(fù)購率很高，家電復(fù)購率很低，按照超市百貨的營銷思路，家電沒有量的。比如，家店里邊清洗保養(yǎng)很重要。但超市百貨就沒有這一塊。

17、做新零售需要幾個(gè)人呢？

新零售需要有人做設(shè)計(jì)，就像咱們?cè)瓉碜鰡雾摰脑O(shè)計(jì)一樣，現(xiàn)在也要做電子dm單的、商品圖片啥的設(shè)計(jì)。

需要O2O運(yùn)營經(jīng)理，負(fù)責(zé)方案的編寫，各個(gè)部門的監(jiān)督協(xié)調(diào)。原來的營銷策劃，現(xiàn)在需要學(xué)會(huì)新的方案。方案我們可以提供，。

方案出來了，還是需要原來的人執(zhí)行。店長要學(xué)會(huì)新零售的方案該怎么執(zhí)行。

還有，領(lǐng)導(dǎo)要重視，這就夠了。

18、新零售對(duì)考核有什么要求呢？

要看崗位了，相關(guān)的崗位都有自己的考核指標(biāo)。

第一個(gè)是店長和柜組長，要考核這個(gè)門店或者柜組的人均好友數(shù)、新增會(huì)員數(shù)

在活動(dòng)期間，還要考核門店或者柜組的有效閱讀量。

營銷策劃（包含文案、設(shè)計(jì)）也要考核總的有效閱讀量、線上客流占比。后一個(gè)指標(biāo)是衡量總的客流中，有多少是線上的宣傳帶來的。

19、你們的軟件貴了，我們找了個(gè)不花錢的。

關(guān)鍵是看效果。煙臺(tái)三聯(lián)請(qǐng)第三方做了個(gè)活動(dòng)，收銷售額2%的費(fèi)用。鑫潤弘他們發(fā)現(xiàn)軟件里自己也有這個(gè)功能，直接就做了，銷售400多萬，省了8萬多。

衡山通達(dá)花了8000快現(xiàn)場支持，最后總共花了1.6左右，銷售額140多萬。費(fèi)用率1個(gè)點(diǎn)多一點(diǎn)。

還有，單獨(dú)的小程序很簡單，也便宜。問題是，和ERP連接不起來，有多大用呢？

我們做的是個(gè)大的系統(tǒng)，各塊的信息是互通的。這樣才能夠發(fā)揮大數(shù)據(jù)的作用啊。比如，營銷模塊要是和服務(wù)連不起來，服務(wù)那邊積攢的客戶有啥用呢？

20、能幫我們做什么呢？

一個(gè)是軟件的開發(fā)、測試

二是云服務(wù)。租的阿里云，這塊不用大家出錢

三是我們提供培訓(xùn)。新零售體系的培訓(xùn)

四是我們出方案，和大家分享

五是我們和大家一塊做總結(jié)，找到問題，不斷提高效果。

21、什么是新零售呢？

新零售就是移動(dòng)時(shí)代的零售業(yè)，就是通過手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的零售。

新零售和傳統(tǒng)零售的最大差別在于獲客方式不同。傳統(tǒng)零售是實(shí)體店獲客，新零售是網(wǎng)絡(luò)獲客。

由于網(wǎng)絡(luò)的大范圍，造成在網(wǎng)絡(luò)上的分工更細(xì)，單環(huán)節(jié)規(guī)模也越大。因而，新零售與傳統(tǒng)零售具有完全不同的特性。

原有的商品經(jīng)營到會(huì)員經(jīng)營，并與網(wǎng)絡(luò)銜接。這樣就有七大環(huán)節(jié)：

（1）活動(dòng)營銷，拉新會(huì)員；

（2）會(huì)員回饋，召回老會(huì)員；

（3）前置家電：聯(lián)盟營銷

（4）老會(huì)員精準(zhǔn)營銷

（5）智慧門店，手機(jī)開單、自動(dòng)下單。

（6）服務(wù)平臺(tái)：

（7）統(tǒng)采平臺(tái)

22、為什么要上新新零售呢？

答：

（1）網(wǎng)銷沖擊很大了。特別是沒有上下班時(shí)間。

（2）我們的人下小區(qū) ，也解決不了客戶的便利性。

（3）只有用工具產(chǎn)品。先養(yǎng)成 習(xí)慣。

23、老板說：我不懂計(jì)算機(jī)，您和我們系統(tǒng)管理員談吧

新零售不是技術(shù)，是一種商業(yè)模式，技術(shù)是其工具，是媒介、是手段。老總可以不懂技術(shù)，不懂怎么做的，但一定要懂技術(shù)能做到什么，大概多少成本，需要找什么樣的人去做，怎么管。這樣才可以知道商業(yè)可以怎么做，才可以給公司定方向。

24、我們每個(gè)員工都用親戚朋友幫著發(fā)，最后親戚朋友都給我們拉黑了。

您做沒做清洗等上門服務(wù)？

做了呀

做完了之后，要不要讓客戶在朋友圈曬一下？

曬了呀

有沒有人給客戶拉黑呢？

好像沒有。

就是啊。朋友圈有朋友圈的規(guī)律，我們要尊重啊。在朋友圈中做口碑，沒問題吧？

在朋友圈做砍價(jià)沒問題吧？

沒問題。

朋友圈有朋友圈適合的事，抖音有抖音適合的事，做新零售就要熟悉新媒體的屬性啊。

25、新零售的服務(wù)模塊有什么價(jià)值？

云售后和服務(wù)模塊的價(jià)值：

（1）安裝單、維修工單都能夠下載下來，減少錄入廠家工單的工作量。只要不要短信驗(yàn)證碼（只有小米要）都可以。

（2）管理人員精力可以轉(zhuǎn)移到對(duì)服務(wù)質(zhì)量考核上

（3）云售后的核心點(diǎn)，線上自動(dòng)派單，提高速度，鑄造口碑，同時(shí)取消打印的紙質(zhì)單據(jù)，降低成本。

（4）管好原材料，加管等。透明化收費(fèi)，提高企業(yè)盈利。

安裝64套，1000維修，800加管。5個(gè)人1萬多費(fèi)用。社保。維修人員不玩活。水平一般。干活的人少，不干活的人多了。

顯示用件明細(xì)，服務(wù)明細(xì)。

（5）流程更為清晰。

引爆服務(wù)市場：

（1）安裝費(fèi)：線上的安裝單。配件管理起來，也是利潤來源

（2）清洗

（3）接網(wǎng)單，到客戶家里服務(wù)，把網(wǎng)絡(luò)客戶轉(zhuǎn)化為線下的客戶，甚至產(chǎn)生二次銷售。邊幾，衣帽架，花架。

拓展知識(shí)：